电子邮件营销如何帮助建立一个7位数的Dropshipping商店

大卫:好的。所以这里有很多东西。你们俩的快递生意很不错收入超过两百万了。你商店的Facebook页面已经吸引了10万粉丝，我相信这期节目播出的时候它会有10万粉丝。你有一个愤怒的电子邮件营销操作我们也会去搭讪的。但首先，我觉得你俩在一起很有趣。我就喜欢这样的爱情故事。我从这里开始。任何正在谈恋爱或正在谈恋爱的人可能都能立即说出一些他们认为和伴侣一起创业很棒的事情，以及一些不那么棒的事情。你们俩能就夫妻这方面的生意说点什么吗?

Yuliya:是的。这很可怕，因为我们在一起工作之前约会了5年。当我们开始合作时，我说:“天哪，我们要么分手，要么结婚。”因为我们以前从没做过。一年后，我们私奔了，所以我们成功了。实际上，我们通常会说，“哦，这是可行的，因为我们分开做事情，”但我们意识到这不是真的，我们做所有的事情都在一起。但真正帮助我们的是我们的思维方式非常不同。我更关注大局，而迈克非常注重细节和优化。所以，我们并没有创造出太多的冲突领域。

迈克:是的。这是非常互补的，而不是仅仅在思想上争斗。

Yuliya:是啊，这真的让我们的关系更上一层楼了，因为我们每天24小时都在一起。所以，我们实际上已经更加了解彼此了。令人惊讶的是，我们的争吵反而更少了，我想，因为我们知道争吵越多，赚的钱就越少。所以我们很擅长快速解决争端。

迈克:是的。我们非常擅长系统和精简工作，包括战斗。所以就像，“好吧，我们会在30分钟内解决这个问题。”

Yuliya:是啊，我们把它拿出来吧。

迈克:这只是标准的操作程序。

大卫:这就是你的恋爱建议创业．

Yuliya:如果你真的想加快速度，这个人是同意还是不同意，开始创业，你很快就会知道。

迈克:这是一种很好的测试方法，把它放在一个非常强的显微镜下。

大卫:所以你的第一次生意不是dropshipping而是一个订阅箱。所以我们的想法是，人们会订阅，然后每个月，他们会得到一捆好东西。这个想法从何而来?

Yuliya:我记得有一天我们真的很无聊嗯，有两件事。这是无聊和精疲力竭的结合。所以，我在健康教练和商业咨询领域工作了很长一段时间，我完全被为了钱而交易的时间所累，为了钱而交易的时间，为了整天的随叫随到。尽管我觉得自己像个企业家，但我其实只是个体户，因为我赚了多少钱取决于我投入了多少小时。所以，我非常渴望一些可扩展的东西，在那里我是可以被替换的，并且我最终可以出售，因为举个例子，在教练方面，如果我停止了教练，那就完了。未来没有钱可赚。

所以，我们开始随机地考虑订阅盒的想法，我们想到了大脑和思想，因为这是我们一直很感兴趣的东西。我们想，“哦，如果每个月你都有一个新的益智游戏或脑力挑战来保持你的大脑敏捷，那不是很酷吗?”因为学习新东西能让你思维敏捷，但是谁有时间每个月都学习新东西呢?所以我们就想，“我们喜欢这个想法，就试一试吧。”那是我们第一次涉足电子商务，我们学到了很多东西，因为我们接触了很多不同的企业，我们学到了很多关于履行、制造和营销的知识，我们意识到我们真的很喜欢营销，但我们真的很讨厌履行和制造。所以Dropshipping是一件完美的事情。

迈克:下一个合乎逻辑的步骤。是的。我从没这么想过，但没错，事实就是这样。Dropshipping是下一个合乎逻辑的步骤。

大卫:这可能是下一步，但还是有很大的不同。最初的业务是把这些盒子组装起来，然后你自己把它们运出去。这种购买是周期性的。这和典型的有很多不同dropshipping商店．是什么让你们觉得“这很有道理。这是下一步。”与你正在做的事情相比，吸引力是什么?

迈克:对我来说，最大的吸引力就是不需要每个月花6个小时整理箱子。是的，这比你想象的要花更多的时间，设计盒子，然后把纸和10件物品放在里面，密封起来，打印标签，让你的小公寓有一半完全被盒子填满。

Yuliya:嗯，我不认为我们想放弃运输是因为我们讨厌装箱。

迈克:没有，但这是一笔很棒的福利。

Yuliya:我认为更重要的是，这是我们爱的一切。我们喜欢做广告。我们喜欢做产品描述．我们喜欢寻找已经存在的产品，我们不需要制造，我们认为很酷的产品。至少现在，我们还没有足够的创造力来创造我们自己的产品，但我们真的很擅长发现好的利润。

迈克:是啊，那是之前生意中最好的部分。

Yuliya:是的。我们觉得这是一种更可扩展的方式，然而，在订阅盒方面，我们受限于我们能接触到的人数，这取决于我们有多少现金流，因为我们需要提前支付很多钱来获得产品。有了dropshipping，它就有无限的可能真正扩展到月球，所以它是完美的。

大卫:当然，订阅盒和dropshipping是有区别的，有些东西你认为你可以把你不喜欢的东西典当掉，把你喜欢的东西加倍下注。你们从订阅盒业务中借鉴了哪些内容?有些东西是你学到的，即使模型完全不同，你也保留了下来?

迈克:那是我们第一次合作Facebook的广告所以这是一件非常有趣的事情，稍微了解一下如何接触到客户。

Yuliya:分析。

迈克:是的，产品页面和网站设计，深入研究分析。建立一个电子邮件营销列表是我们最终完成的一件大事，它最终成为了我们dropshipping业务的重要组成部分。

Yuliya:是的，因为有了订阅盒，电子邮件营销是巨大的因为你想留住你的客户，这样就不会流失。

迈克:我认为这是一个非常大的问题，人们不会把流失和运输业务联系在一起，因为他们只是认为你购买Facebook的广告或者随便什么广告，你就能获得一个顾客，就这样。但如果你真的专注于留住客户，那你就可以通过运输赚更多的钱。

Yuliya:是的。所以我们非常感谢我们将订阅框中的电子邮件部分整合到dropshipping中，我认为很多人都没有意识到它的潜力。

大卫:是的。所以让我们深入研究电子邮件营销，因为我完全同意这一点，基于我们所听到的和传统的观点，在dropshipping中，可能不太重视用户留存，因此也不太重视电子邮件营销。正如您所说，这是一个对您的业务非常重要的渠道。你看到了订阅框，然后你有点反直觉，至少对于dropshipping世界，你保留了它。那么，电子邮件营销列表构建的核心是什么，以及一般的电子邮件营销操作是什么?重点是什么?你如何建立邮件营销列表?

Yuliya:电子邮件营销列表的美妙之处在于一旦你收到客户的电子邮件，你就可以保留你的信息，然而，就像在Facebook上，你瞄准的是一个受众，但如果Facebook关闭了，你就再也无法访问他们了。因此，电子邮件对企业来说是一笔巨大的资产，因为它是你的，一旦你拥有了电子邮件，你就可以永远向这些人推销，而无需支付客户获取成本。

迈克:是的，因为获取客户的成本或者说你为获得客户所支付的费用是最昂贵的，一般来说，在送货业务中。你花在广告收入上的钱比你花在商品或软件或其他东西上的钱要多。所以我认为最重要的是专注于，显然，通过广告，你可以获得购买，但至少，你需要专注于收到一封邮件，因为如果你至少在漏斗顶部收到一封邮件，当你付费时，你就可以免费重新营销它。

Yuliya:是的。基本上，就像用户从Facebook到电子邮件营销列表的过程是非常简单的。我们通过一个简单的快闪店和10%，15%，20%的折扣获得了最大的成功。从那里，他们进入我们的一个自动化流程，所以我们放弃了推车流程。我们有一个欢迎流的人谁访问了网站，但得到了优惠券，但没有进行购买，或没有添加任何东西到您的购物车。除了发送实时邮件和时事通讯外，我们有很多方法可以让人们自动驾驶。所以一旦你进入了我们的电子邮件营销列表，我们就爱你。我们给你发电子邮件，我们保持联系，一直在建立信任，把不同的产品摆在你面前。

迈克:客户也会赢得回流。如果有人购买了游戏，但在X天内没有购买，你可以鼓励他们，并说:“嘿，我们想念你。或者当人们花了足够多的钱或购买了足够多的商品时，我们就会像对待vip一样对待他们，让他们知道他们对我们的社区是有价值的。我认为这是件大事。

Yuliya:和电子邮件营销的魅力因为有像Klaviyo这样的很棒的应用，它们已经内置了流。你所要做的就是打开它们，它们是非常受转换驱动的，而且它们是有效的。电子邮件营销，听起来很吓人，但其实很简单。只要使用自动化的电子邮件营销流程，把你的标志放在上面，随着时间的推移，你可以定制它，让它更像你自己。但我要说的是，马上开始使用电子邮件营销，因为培养你的客户是非常了不起的。

大卫:思考这个问题很有趣，因为我认为一个商店永远不会完全结束，对吧?你可以永远优化它。所以这只是你想什么时候发射的问题。所以，你是说这是在花钱做广告之前应该做的事情之一，电子邮件营销设置是真正想要扩大规模的先决条件，而不是你后来添加的奢侈品吗?

迈克:我认为至少是基本的电子邮件营销流程。我想所有的商店，我都会在网站上开设一个弹出窗口，用电子邮件交换优惠券，然后给他们一系列的欢迎，或者至少是像这样的一封欢迎邮件废弃的车当然，至少要发一封电子邮件，还有一封购买后的电子邮件，试图向他们推销另一种产品，因为那是最热门的时间。当有人已经拿出信用卡为你买了东西，那就是他们最温暖的时候，也是你真正能让他们再次购买更多东西的时候。所以，我相信至少这三件事是我们开始任何商店的先决条件。

Yuliya:是的。我认为从心态的角度来说这很重要，就像从第一天开始就把你的商店当作会成功的对待一样。我知道我过去曾为此感到内疚，比如做事草率，就会想，“哦，一旦我的广告真的很成功，我就会把我的logo做得更好，我的网站做得更好，等等。”但事实是，如果你从一开始就认为它会成功，那么你就不会马虎了事。你要从一开始就把它变成一台运转良好的机器，如果你真的很用心，很有策略，它就一定会成功。所以在你开始投放第一个广告之前一定要做好电子邮件营销，因为这是你在电子邮件营销序列中已经拥有的一个客户。

迈克:是的。我们现在从废弃的购物车邮件中看到。我们已经做了很好的优化，但我们保留了10%的废弃购物车，我们将它们转化为购物。

大卫:哇。

迈克:所以，如果你想在没有废弃的购物车流量或至少废弃的购物车邮件的情况下运行Facebook广告，你基本上是在浪费你的钱。

Yuliya:你只是把钱丢在桌子上，真的。

迈克:如果你想做广告，我的意思是，广告是最昂贵的东西，特别是对新店来说，钱并不是你在广告上有无限的预算。

大卫:当然。

迈克:所以，在你开始在广告上花钱之前，要确保当你开始在广告上花钱时，你能从广告中获得最大的收益。

大卫:弹出式折扣码是为那些通过广告到达的人准备的吗?

迈克:是的。

大卫:好的。

Yuliya:他们退出意图．

迈克:退出意图。

大卫:退出意图。酷。是的。我的意思是，这基本上是，如果你只是建立更多潜在的接触点，我的意思是，当然，你运行一个广告。你想让别人买东西，这很好，但如果他们不买，你至少可以在出去的时候抓到他们。

迈克:是的。我们不用太深入，但很多时候人们开商店就像我们在制作一个广告，目的是为了转换，我们希望他们购买。但你真的需要把它当作一个漏斗。人们第一次看到的时候可能不会买，但是……

Yuliya:尤其是因为他们以前可能从未听说过你，所以这就像电子邮件。

迈克:但是如果你捕获了邮件，那么你就可以……

Yuliya:让他们知道。

迈克:免费转售给他们。两个，三个，四个触点，他们会购买。

Yuliya:酷。这很有趣，因为很多人都在谈论电子邮件营销的消亡以及你需要如何在Messenger或Instagram上交流电子邮件营销正在枯萎，它在那里积满了灰尘，但听起来你并没有这样的经历。

迈克:是的。

Yuliya:如果人们想这么想，没关系，因为我们的空间更大。

迈克:你当然可以用Messenger做这样的伟大的事情短信但这些都无法取代电子邮件营销。所有这些都是电子邮件营销的补充。

Yuliya:是的。同意。

大卫:你提到邮件里有折扣或者提醒你回到废弃的购物车。你在这些邮件里还有什么神奇的公式吗?我认为这可能是很多人最关心的事情，你会做其他的事情吗?

迈克:是的，对于欢迎系列，有弹出窗口，如果他们进入流程，我们会连续三天给他们发邮件一封邮件，甚至是废弃的购物车。第一次，我们会提醒你，你有一个废弃的推车，但是很多通过广告发现我们的人，不知道我们是谁，所以我们可以发送另一封邮件，描述我们是谁，我们的公司是做什么的。

Yuliya:评论。

迈克:我们可以发布正面评论，让人们社会证明．我们倾向于在我们的商店中添加一些慈善捐款，所以我们专注于此，即X金额的收益将用于这一事业。从根本上来说，你应该利用这些邮件去解决玩家为何不第一次购买游戏的问题。有人可能因为价格太高而不买，所以你有优惠券。他们可能不会购买，因为他们不了解你，不信任你，所以你可以给他们发送评论。而且，即使他们还在观望，如果你把慈善事业和它联系起来，他们可能会更倾向于说，“好吧，我真的……”就像，“这个事业对我来说很重要。我也想支持这一点。”这样的事情会把人逼到崩溃的边缘。

大卫:当然，基本上是解决…

Yuliya:是的,是的。这是一种解决任何可能的反对意见的方法。

大卫:你刚才提到，你的邮件可能会包含品牌描述和你们合作的慈善机构的描述，这就涉及到品牌，我知道你们都非常关注的另一件事。这可能是一些快速发货者的想法，他们认为他们想要找到一个热门产品，让它快速滚动，非常热，然后跳槽。品牌建设是一件更长期的事情。对品牌的重视从何而来?

Yuliya:是的，我认为可以很有把握地说，泵和倾倒dropshipping的日子即将结束。对我们来说，我们首先是一个品牌，而投递只是业务的一部分。它实际上只是业务的实现部分。这就是你如何取得可持续的长期成功。就像我常说的，通过病毒式传播，你可以一夜暴富，但建立一个品牌，你就可以永远暴富，因为开始可能需要更长的时间，但你建立了一个强大的社区，里面的人喜欢同样的东西，互相支持，这本身就是一件很美好的事情。你创造产品，我们创造赢家，我们不寻找赢家。因为我们非常了解我们的受众，我们知道他们喜欢什么，我们可以在速卖通上找到一个可能有1到200个订单的产品，但我们可以让它成为病毒式赢家，没有竞争对手。这完全是蓝海领域，因为我们有一个强大的品牌，所以人们信任我们。我认为这非常重要。

如果你进入了dropshipping，我想这不仅仅是为了赚快钱，因为这是一天结束时的大量工作。你有很多作为电子商务所有者的责任．这是一件大事，你可以建立一个像耐克一样大的品牌。看看Wayfair或Wish，这两个品牌都是大品牌。所以你有很大的潜力，我认为如果你认真对待并专注于品牌建设从一开始，你就会有稳定的，可预测的甚至指数级的收入。顺便说一句，还有很多回头客。我们知道回头客这在传统的免费下载中是非常罕见的，但我们实际上有8%的回头客，这在免费下载中是非常高的，这是100%，因为我们与社区建立了信任。正如我们所提到的，电子邮件营销有助于轻松实现这一目标。

大卫:你提到了品牌建设，那是什么样子的?

Yuliya:我认为品牌建设，对我来说，意味着你正在创造的一种统一的感觉，所以从战术上开始，你的商店看起来有凝聚力，所有东西在一起都有意义。我认为拥有一个视觉效果非常好的品牌是件很好的事情，你对观众说话的方式，你分享的内容，你写的产品描述的类型，这些都是独一无二的一部分。是什么让你与众不同?为什么有人会买你的太阳镜而不是别人的呢?如果我只是把黑色太阳镜放在我的网站上，并写了黑色太阳镜的描述，我想说，这不是很关于品牌，但如果我真的描述了它的特别之处，它会给你什么样的感觉，那就是创造了一个独特的方法，这建立了一个品牌。

迈克:是的，这是一种审美和感觉，比什么都重要。

Yuliya:特别是dropshipping，当你运行Facebook广告时，人们从你那里购买东西是因为它给他们的感觉，不是因为这是他们需要很长时间的东西，这是他们不知道自己想要的东西，但你让他们有了某种感觉，现在他们就想买了。

迈克:我不想离题太远，但是品牌在小众市场的概念，我不认为小众市场是像“我们卖裤子”这样的，我不认为产品是小众市场，我认为客户是小众市场。会喜欢这条裤子的人。如果你在卖打底裤，那就不是打底裤店，而是一家恰好为喜欢某种瑜伽的人出售打底裤和其他产品的商店。

大卫:这是一个活跃的年轻人商店，而不是紧身裤?

迈克:是的,没错。是啊，这么说太好了。是的，所以我认为就品牌和建立品牌而言，这是一件大事。重要的是整个氛围和能量，以及客户是谁，而不是客户喜欢什么。

Yuliya:两者都有，客户是谁将决定客户喜欢谁。

迈克:是的，但我想说的不是他们喜欢什么，不是他们喜欢的一件事，而是他们喜欢的所有事情造就了他们。这就是你想要传达的全部理念。

大卫:是的，我认为很多关于利基市场的思考过程都是关于产品的。哪些产品本身是相关的，我们如何将它们区分开来?但是，我猜你的意思是要从外部看它，然后说，“客户或目标受众会如何理解它?”

迈克:是的，这是一种更有说服力的方式来表达我想说的，所以谢谢你。

Yuliya:我认为有一个很好的例子，如果你想开一家狗狗商店，我看到人们开了很多狗狗玩具店。我不认为这是一个细分市场，但我认为如果你开一家爱狗商店，那里有给狗狗的玩具，可能有写着“我爱我的狗狗”的t恤，或者给狗狗的衣服，诸如此类的东西，那就更像是一个品牌，而不是“这里有一些狗狗玩具”。

大卫:正确的。我们谈到了对观众讲话。所以，你的店，一般来说，是一家时装店。我很好奇你是如何学习观众的语言的，或者你有什么样的背景，这可能使你的演讲更有凝聚力?还是你是事后才知道的?

Yuliya:说实话，我想让自己轻松一点，所以我已经是观众中的一员了。所以，我知道他们怎么说话，我知道他们喜欢什么，因为那就是我喜欢的东西。

迈克:但是还有更多的研究。我记得你，当你创建我们正在谈论的商店时，你深入研究了Reddit，试图找到关于这类细分市场的其他东西，他们喜欢什么，以及其他类似的东西，不是吗?你做的,是的。

Yuliya:是的,当然。

大卫:他在信任你。

Yuliya:嗯，我认为，如果你没有自己的社区，但假设你真的想把狗卖给爱狗人士，你只要问他们就可以了。就像迈克说的,Reddit是一个了解人们如何谈论他们的狗的好地方。你可以问他们去哪里买东西，去哪里搜索信息。通过这种方式，你可以学习另一个领域的语言，即使你不是其中的一员。但我要说的一点是，并非所有利基市场都是买家。有一些人对某些东西感兴趣，就像利基市场对东西感兴趣的人，他们也喜欢买东西。例如，喜欢漫画书的人，他们喜欢谈论漫画书，但他们也喜欢买漫画书、收集漫画书之类的东西。这就像一个买家的利基市场，所以我真的会努力找到这个利基市场，这个利基市场已经被证明是真正能买东西的。

迈克:是啊，很难瞄准极简主义者的小众群体。这不是你最好的选择。

大卫:你能过滤掉潜在买家和那些仅仅凭直觉感兴趣的人吗?还是说你有点，你投放一些Facebook广告，看看谁会上钩？看看这些人会有多积极地购买它的过程是什么?

Yuliya:我认为这是你在开店前要确定的。说实话，有几种方法可以做到。看看是否已经有其他商店在向有影响力的人投放广告或销售产品，因为如果他们这么做了，他们会为此花钱，这可能意味着有很高的投资回报率。说实话，你可以刷一下Instagram看看有影响力的人分享，因为这可能意味着背后有很多钱，就像搜索那样的利基市场。我认为这是最有效的方法。只要去YouTube和Facebook上看看有什么其他的广告在运行，看看他们是否真的参与进来，并采取这种方式。这就是我要做的。

迈克:是的。当然，就你的目标用户而言，还有一个测试的元素，然后真正专注于谁将成为最具病毒式传播能力的买家。

大卫:现在,迈克。如果我说错了请纠正我，但我认为你对时尚的了解比Yuliya要少一些。

Yuliya:不了。

迈克:我不知道。你是说你现在不喜欢我的衣服吗?

大卫:你的t恤很好，但她的运动衫和耳环可能很好，所以，我想问你和实际产品是什么关系。也许你已经学到了和她一样多的知识，现在你已经跟上了速度，但是你如何处理等式中产品和非产品的部分呢?

迈克:啊，是的，我肯定已经了解了这方面的情况。花了一点时间。一开始，Yuliya主要负责产品方面的工作，而我则负责更多的技术后端工作。但在投入了几年之后，我觉得只要跟这个品牌说话，我就能跟任何人正面交锋。所以，我们为时尚做的很多广告，都是为了传达一种感觉或情感。所以，我们在这方面合作了很多，但我帮助写了很多非常好的广告文案，或者我认为，非常好的广告文案，描述了当你穿着这些产品时你会感受到的一种情感。我还为此写了诗，很好地融入了广告中。

Yuliya:有些病毒。

迈克:实际上,是的。我们已经运行诗的广告他们做得非常好。它完全没有说任何关于产品的东西，但它只是关注人们在生活中拥有这种产品时的感觉。

Yuliya:是啊，有点疯狂。这些诗在网上疯传。当我们搜索DMCA的用户时，如果你复制了我们的内容，我们会发现有大量的女性在我们的广告文案中引用自拍照，因为她们太喜欢了。

迈克:我们写的这些励志诗。

Yuliya:当事情像病毒一样传播开来时，你会得到更多的回报。人们免费分享它。所以,为什么不呢?

大卫:现在,我们跑一个关于你们俩的成功故事Yuliya，你说了一些非常有趣的事情，那就是，“有时我们选择一个产品，我们会说，‘哦，我的天，它太可爱了。我真的希望这个产品能卖出去，’然后它就卖不出去了。所以，如果它没有，停止花钱，而不是像这样，‘哦，我真的喜欢这个产品。’”你接着说，“我认为保持测试很重要，真正让数据决定你的行动，而不是你的情绪。”这真的很有趣，我认为它是完全正确的，但说起来容易做起来难。我很好奇，你是否能告诉我，怎样才能把你的情绪放在一边，真正专注于你可能真正要卖的东西而不是你喜欢的东西。

Yuliya:这需要大量的试验和错误，因为我注意到当我附加情感时，它并不是好看的样子。我们持有产品的时间可能比我们应该持有的时间长，只是因为我们真的想让它发挥作用，这是通过实践得来的。尤其是在我的情况下，我首先喜欢我所处的小众市场，然后利用它来做生意。但说到底，这是一门生意，利润是第一位的。所以，也许我喜欢一个产品，很酷，我会买给自己。但如果我的顾客不喜欢，就去下一个。我们总是有一个我们喜欢的产品提示，我们准备继续测试。所以，你要准备好很多产品，这样你就不会把所有的鸡蛋放在一个篮子里，希望一个产品会成功。

迈克:不，如果你看看我们店里现在的产品和我们刚开业时的产品，就会发现它们完全不同。我们认为我们的目标客户和我们现在的客户有很大的不同，我们只能顺其自然。这是2度或2毫米的变化，但它使一切都不同了。

Yuliya:完全。

大卫:您谈到了依赖测试和测试来决定存储中的内容。这些测试采取什么形式?你是在关注每款产品的利润率还是Facebook广告的点击率?这些数字从何而来?

Yuliya:我们一开始只使用Facebook的广告然后在此基础上对产品进行扩展。现在，我们的成本降低了;我们首先用电子邮件营销进行测试。所以，我们会把它发送给我们的受众列表，这是你以后要做的事情，一旦你已经建立了一个更大的邮件营销列表。我们会说，“新产品有货。”一旦我们看到它在我们的电子邮件营销列表中的转化效果，我们就会将其投放到Facebook上，看看它在点击率、转化率以及最重要的广告支出回报率方面的表现如何。我们就是这样开始的。

迈克:是啊，至于广告，有一大堆kpi我们可以看看，但实际上，唯一重要的是每购买成本和罗阿斯．是啊，我不能只凭点击就把食物送上餐桌。这是关于花费的回报。我们所做的每件产品和每件事的表现都不同，所以我们很难说，“哦，这是一个很好的每点击成本，这对我们有帮助。”最终，他们中的一些人只是在这些kpi上表现不同，但只要他们在一天结束时能赚钱，那么这些就会被保留下来。

Yuliya:是的，只是给你一个例子，产品在相似的受众中表现如何不同，我们有一些产品，人们只买一种产品，就这样，而我们有其他产品，可能没有那么多人会买，但那些买了它的人往往也会买其他产品，这真的是我们的上升销售。所以，这就是为什么每个产品的早期漏斗统计差异如此之大，但在一天结束时，监控广告支出的回报，使用电子邮件营销只是给你一个提示，“我认为这可能会卖得很好。”因此，这比随机测试10种产品更安全。

大卫:电子邮件可能先于广告。

迈克:是的。

Yuliya:现在，是的。

迈克:我认为是这样的。与我刚才所说的相反的是，我确实也很在意每点击成本，因为这决定了有多少人访问我们的网站，决定了有多少人进入我们的电子邮件序列。这一点很重要。如果我们正在测试其他我们不太熟悉的平台，如谷歌广告或Pinterest，我确实会比较看重每点击成本，因为我们有强大的电子邮件再营销功能。

大卫:我知道你们两个，至少是Yuliya，你们说过，你们从第一家公司发展到dropshipping所经历的挑战之一是，有些事情你无法控制。你从拥有整个过程，开始到完成，找到产品，然后自己把它们寄出。我知道邮寄这部分很乏味……

但至少你控制了它，所以我认为至少，它在你的手中，真的。这些东西本质上不属于dropshipping的一部分。你不做运输，你就没有创造产品。你可以做的一件事来抵消这些方面的dropshipping是找到真正好的供应商。所以，我很好奇，你们是如何确保在知道自己将失去一些控制权的情况下，不会因此而失眠的。

Yuliya:是啊，所以我们的工作是在寻找供应商我们可以信任他，因为我们被烧伤过几次。但我很感激这一切的发生，因为它真的教会了我们要寻找什么，真的加快了这个过程，“哦，天哪，让我专注于解决问题，而不是回避问题。”我认为，当我们完全控制我们业务中的一切时，我们的订阅盒和我的指导，我们真正关注的是避免问题。我认为这是成为企业家的第一步。然后，当你发展壮大，建立一个更大的企业，是的，你要真正专注于解决问题，因为如果你没有遇到问题，你的企业可能没有你想要的那么大，或者没有承担那么多的风险。所以，一开始很难，但我真的慢慢适应了，因为我知道，如果这些是我遇到的问题，我就走上了建立一个庞大企业的正确道路。实际上有一些自由，有很多事情我不能控制，但我知道我能控制的一件事是，我对我们和我们的团队有信心，我们可以处理任何事情。所以，这里面有确定性，我更喜欢这种确定性，因为它是可扩展的。

迈克:肯定。就新产品和其他产品而言，我们现在非常幸运，几乎每次都与相同的供应商合作。但在一开始寻找供应商，如果是你通过速卖通从中国发货的东西，我们必须检查他们的评级，所以要使用我们的一些指标。

Yuliya:是的。所以对于任何产品，我首先看的是图片，因为很多时候速卖通上的图片……

迈克:审查的照片。

Yuliya:产品照片和评测照片不一样，我们总是先看评测照片。

大卫:你是说顾客吗?

Yuliya:是的。是的。然后，我们看供应商评级。我们希望不低于98%，更高的98%-99%。然后，我总是给供应商发信息，问他们一些一般性的问题，比如，“嘿，我想和你们一起发货，你们的处理时间是什么时候?”你们的发货时间是什么时候?如果顾客收到的产品是有问题的，该怎么办?”这些答案很重要，但同样重要的是供应商的反应速度。如果他们超过24小时才回复，我真的不想和他们合作，因为当涉及到冲突和解决时，这将是一个巨大的头痛。这些都是关键。 And then, once you find a supplier you like, we personally have really tried to stick with them. So, if we see another product on AliExpress but our supplier doesn’t have it yet, we would ask them if they could get it so that we have a continuous relationship with the same supplier that we trust.

迈克:是的，对于非速卖通的东西，我们已经从美国放弃了一些产品，所以如果它们是开着的，那就更难了Etsy他们对微软供应商没有那么彻底的评级系统，但同样的原则也行得通，我们只是和他们讨论这些问题，希望他们能足够快地做出反应。如果是从美国到美国，我们可以很快很容易地得到样本，他们通常在这方面做得很好。

大卫:你提到你确实和供应商有过一两次头痛。我想知道你能否举出一两个例子，因为我认为这是一个噩梦，每一个发货人都有或将有在某个时刻供应商疏忽了什么。你记得发生了什么?

Yuliya:是的，这件事发生在去年夏天。这是我们开始销售的一款产品，在速卖通上没有多少订单，但我们让它像病毒一样传播开来，它就爆炸了。最初的几周情况很好，我们不断扩大规模，他们也很好，我们一直在下单。然后，基本上，结果是我们的供应商很长一段时间没有这种产品，没有告诉我们，也不知道他们什么时候会生产更多。幸运的是，我们的顾客都很好，我们主动联系他们，向他们解释说:“这个产品卖得很快，我们正在生产更多的产品，所以这是一张礼品卡，可能会有一点延迟。”所以，我们能够减轻它。但这只是一场噩梦，因为我们需要更多他们没有的产品，而这个供应商非常友好，反应迅速，但还没有做好扩大规模的准备。另一个例子是，第一批走红的产品之一，它的图片在速卖通上看起来不错，但当我们开始收到退货时，我们意识到它是一个多么糟糕的产品。同样，那个供应商没有大量生产，所以我不确定他们是否伪造了自己产品的图片，但这只是一场噩梦，因为我们检查了所有的箱子，但当我们真正看到实物时，还是很可怕。这就是为什么我们现在真的建议当你要扩展一个大的产品时，实际订购它。

迈克:看到它自己。

Yuliya:你自己去看看，因为那只是一场噩梦如果不这么做我们就无法避免。

迈克:如果你在广告和电子邮件营销上赚了足够多的钱，你就会想要扩大规模，你就能负担得起给自己订购一台的快速运费。

Yuliya:是啊，花30块什么的，连夜发货，看看就知道了。

迈克:如果你想扩大一个产品的规模，30美元，这是一个企业，你可以花30美元连夜把一个产品寄给你，看看它是什么，因为它会让你花更多的钱退款，如果你要退几百还是几千．当你退款时，你无法拿回你的广告支出，这是最昂贵的部分。

大卫:我想问的一件事是你们网站的转化率。很多时候你的商店的转化率都在5%以上，这在行业中是不正常的。2%会是你相对满意的水平，你远不止这个数字的两倍。这是商店本身的证明吗?或者这是否表明你瞄准了正确的人群?你所拥有的异常高的转换率背后是什么?

迈克:我认为品牌。

Yuliya:品牌。我只想说，首先，我们用的是免费的Shopify主题．什么都没有，我们并没有花大把的钱给开发者去创造一个华丽的主题。我们有一个简单的免费主题，我们有非常好的产品描述。我们的照片没什么特别的，我们都是从速卖通买的。我们不拍自己的照片。我们试过了，但转化率远不如速卖通。我们真的很简单。我们只专注于产品描述和目标定位。

迈克:目标,是的。

Yuliya:所以我认为这两者结合起来效果很好。我想说的是，如果你真的专注于品牌建设，你就应该把大部分时间花在这上面。

迈克:我认为这是一个像这样的小众商店最重要的事情，你有这么多的顾客，你所有的顾客往往是同一类型的顾客，所以Facebook的算法变得非常强大，真正了解你的顾客是谁。今年，2019年，到目前为止，我们每天的转化率在6%到9%之间。

Yuliya:是的。这太疯狂了。这些诗歌。

大卫:你提到了Facebook的算法．Facebook现在向你发送广告的用户群，是否与你在商店开始运营时的预期相符，或者你的预期目标用户群在最初的基础上经过了大量的算法进化?

迈克:是的。我就是这么说的。它真的进化了不少。刚开始，当我们规模还小的时候，我们做的更像是微目标定位，把利益层层叠加在一起。

大卫:你对什么样的东西感兴趣，像这样。

迈克:但当你获得更多的客户时，我认为这是一个很好的开始这是你开始需要的策略。但随着你的商店越来越大，你的消费也越来越多，Facebook可以使用的数据也越来越多(基于你的像素)，然后我们就会把目标范围扩大到非常大的程度，让Facebook在这一点上承担重任。

大卫:所以你最终会得到一个8位数的群体，大约1000万或2000万。

迈克:是的。一开始，我们的目标用户在100万以下，但现在，我们的广告目标用户至少在3500万。

大卫:然后Facebook就会明白了。

迈克:而Facebook只是，因为如果你有足够的客户数据和足够的Facebook的像素数据，这是使用它的最佳方式。Facebook是一个非常强大的工具，所以当你获得足够的数据时，Facebook可以比你更好地瞄准目标。但在一开始，你必须自己做所有的事情，但在这一点上，你只要尽可能做大，让Facebook来做。我们一些最好的广告没有目标定位。我们只是在我们想做广告的国家投放广告，没有任何利益，所以我们不会在美国投放广告。大概有2.5亿人，没有目标。我们总是看到积极的ROAS。

大卫:哇。

迈克:只是因为Facebook比你做得更好。

Yuliya:一般来说，你拥有的数据越多，你就能给Facebook更多控制权，而你获得更多数据的方式就是花钱。

迈克:是的。是的。

Yuliya:不断和测试。当然，做Facebook广告也有更聪明的方法，你可以做得更精简一些，但说实话，我们确实花了很多钱，我想说的是，在最初的几个月里，我们花了5000美元来获取大量数据，但这并没有带来利润，在那之后，我们很快就能盈利了。但我知道这很可怕。我只是不想分享一个引擎盖，然后说，“你可以通过每天5美元的测试建立一个数百万美元的业务，”但这需要时间，你可以每天5美元测试一年，然后得到数据。这只是你想多快看到的问题，你拥有的数据越多，你就能越快接触到那些被证明是买家的大众。

迈克:是的。免责声明所有的边缘策略，这是目前在2019年夏天起作用的。

Yuliya:是的。

迈克:Facebook的发展如此之快，以至于任何战略都不会永远持续下去。你总是需要测试。事情总是在变化。我们现在的优势战略与2018年或2019年初截然不同。

大卫:比如，比起2018年，现在的社交媒体是否更加关注Instagram ?或者仅仅是Facebook内部的不同?

迈克:只是在Facebook内部情况不同。Facebook正在向“赞”的方向发展活动预算优化cbo，这将是2019年末的大事件。所以只要有用，就不会永远管用。你总是需要不断地移动和进化。所以，如果你在2021年收听这期节目，我不确定这是否仍然是一种方式，但是……

Yuliya:但我们可以肯定的是，不要对你的Facebook广告策略感到舒服。小心点，因为这是我们犯的一个错误。我们将同样的策略保持了6个多月，我们想:“天哪，为什么它不管用?我们是失败者，等等等等。”然后我们就改了，一切又爆发了。所以不要自满。不要感到舒服，要一直测试。

大卫:你们都与慈善组织合作，因此你们的一部分收入将被捐赠给慈善机构。这其中有两个因素。第一件事是帮助有需要的人是件很棒的事。但是，对于那些要开商店的人或者想要搞清楚如何实施你所说的那种品牌策略的人来说，有趣的是什么呢?我很好奇你怎么不仅这么做，还大肆宣扬。

Yuliya:是的,完全。我认为首先，人们购买是基于情感,对吧?所以，我们喜欢在购买后的邮件中谈论它，比如，“嘿，你做了一件很好的事情。你不仅买了自己喜欢的东西，款待了自己，而且还帮助了别人。”我认为，当人们从一个品牌的广告中购买东西时，他们可能从未听说过这个品牌，就会有一点怀疑。所以，这只是我们肯定的方式，“嘿，非常感谢你。你做得对。顺便说一句，你做的事情真的很好。”当人们购买东西的时候，多巴胺会激增。所以，我们尽量不……我们可以永远谈论领导的道德或伦理，“嘿，我们捐赠给慈善机构，所以从我们这里买东西。”我不确定我对此的感受，但我们肯定会提到它。 We don’t lead with it, and honestly, we do it more for ourselves. I think a really big part of building a big business and building wealth is the responsibility to give back and giving back from day one. I think that builds a lot of good, positive energy and karma, not only around your business but for yourself as well. So, we talk about it. We’re not discreet about it, but it’s not in your face as a way to incentivize people to buy, but more so as an affirmation that you did the right thing.

大卫:当然。购买按钮上并没有写着“捐赠给慈善机构”。

Yuliya:是的。是的。

迈克:不，这是一种共生关系。这是一件伟大的事情。你要帮助别人，慈善事业在这方面很重要。但这的确是件大事，尤其是当你销售的产品在购买后需要更长的发货时间时，你会想:“我做的决定对吗?”这也帮助了那种感觉。所以我认为这是一个三赢的局面。

大卫:好的,很酷。我还有最后一个问题要问你，那就是，现在你已经做了几年的dropshipping了，你的商店销售额已经达到了令人垂涎的七位数。回顾你开始这段旅程的时候，有没有什么事情是你希望自己能知道的，或者如果有人在第一天就对你耳语会对你很有帮助的?

Yuliya:是的。我觉得对我来说，一开始上YouTube或者社交媒体看到人们疯狂的收入数字，心想:“天哪，我永远也达不到那个目标。”但事实是，我们现在的业务是七位数的，但就在两年前，我们甚至不知道什么是送货上门。在我推出dropshipping的那个周末，我还不知道什么是dropshipping。所以，如果你有动力和动力，你可以很快学会这一点，但也要记住要从中获得乐趣，也不要气馁，因为在dropshipping世界中，你所赚取的收益和利润的变化是如此之快。我对迈克说:“我甚至不敢相信我们拥有这么大的生意。”因为它就这样发生了，因为我们非常专注，非常聪明，非常了解我们的数字，这是你们应该做的。不要放弃，不要气馁，一次只迈出一步。

迈克:我同意。至于我希望自己知道的东西，或者对像我这样开始创业的人有帮助的东西，我认为对我来说最重要的是Facebook广告不是问题。不是你对你的商店有什么意见。你应该花更多的时间来完善你的产品页面，确保它们是移动友好的，确保你销售产品确保所有这些都是正确的，确保你有非常好的产品，然后投放Facebook广告。如果所有这些都到位了，你可以有一个非常糟糕的Facebook广告，目标定位非常糟糕，但它仍然可以赚钱。但如果这些东西没有到位，你可以把所有的时间都花在运行Facebook广告上，这是行不通的。我觉得在这个圈子里，尤其是刚开始的时候，人们总是会想，“哦，如果我能让Facebook的广告运作起来，那我就能赚钱了。”但我真的认为Facebook广告会很有效，不要把你的时间花在担心Facebook广告的细节上，把你的时间花在担心Shopify页面的细节上。

Yuliya:因为Facebook广告只是放大了已经存在的东西。所以，如果你的网站不是很好，Facebook的广告也不会很好。

迈克:是的。如果我每天花25美元在CBO上，或根据年龄、人口统计数据进行划分的多个广告组合上，那么在一开始这些都不重要。

Yuliya:记住，你可能会失败很多次，所以要为失败感到兴奋，因为实际上，我们的每一次失败最终都让我们赚了更多的钱，因为我们从中吸取了教训并付诸实践。所以要兴奋起来，因为如果你开始做这件事，或者你正在做这件事，你可能会失败很多次，但这些只是优化你业务某些领域的机会。所以，如果你的广告一开始没有效果，庆祝一下，找出原因，然后继续。你们能搞定吗，伙计们?

迈克:你每一次都会变得更好。是的,励志。

大卫:太好了。迈克，尤丽娅，非常感谢你们抽出时间来聊天。

Yuliya:谢谢你！

迈克:非常感谢，这是我的荣幸。

不要等着别人来做。雇佣自己，开始发号施令。

开始免费

想了解更多?

• 电子邮件营销kpi:哪些指标重要?
• 剖析杀手电子邮件:18个电子邮件营销的例子
• 电子邮件营销策略基础:你需要知道的一切
• 电子邮件营销技巧将提高你的转化率