谁是你的目标受众?你的目标市场是什么?为什么?
如果你对这些问题没有非常具体的答案,你可能会被录取大麻烦.
更重要的是,如果你的回答是“我们针对每个人”或“我们迎合广泛的人群”,你就进去了更大的麻烦了,我的朋友…
因为如果你针对所有人,实际上你就没有针对任何人。你不可能成为所有人的一切。
好吧,我知道你在想什么:“那亚马逊呢,汤姆?”他们的目标是全世界的每一个人!”
让我来解决这个问题。
了四年1994至1998年间,亚马逊只是卖书。即便如此,他们还是做到了网上只有——在1994年是非常小众观众.
换句话说,亚马逊有一个定义明确且非常具体的目标市场。
善良的老杰夫只是开始扩张后四年努力工作建立一个成功的组织。今天,24年之后——亚马逊赢得了瞄准每个人的能力.
你还没有。
你不是现在的亚马逊。你是亚马逊就像24年前一样,你必须从小处做起——就像绝地贝佐斯一样。
如何?
在本文中,您将了解什么是目标市场和目标受众。另外,我还会告诉你如何识别你的公司需要关注的市场。
系好安全带。
文章内容
不要等着别人去做。雇佣你自己,开始发号施令。
开始免费什么是目标市场?
目标市场是指公司计划为其产品或服务服务的特定的、确定的消费者群体。
确定目标市场是开发产品、服务以及推广这些产品的营销活动中必不可少的一步。
另外,目标市场通常包含产品或服务的最终用户。
这就是著名咨询师的原因彼得·f·德鲁克说市场营销的目的是了解和了解客户,所以产品或服务适合他,并销售自己。
这是至关重要的理解。
为了消除噪音,您需要为特定的、定义明确的人群创建产品、服务和营销活动。
因为如果你没有呢?在最好的情况下,它们将是糟糕的产品或服务,不能完全满足客户的需求和愿望。
但更有可能的是,没有人会买。
作为营销作者菲利普·科特勒曾经说过“只有一种策略可以取胜。它是仔细定义目标市场,并向目标市场提供更好的产品。”
这目标市场是可以细分的比如地理,人口统计,还有心理统计特征.
让我们来看一个例子。
目标市场的例子
麦当劳集团是最有价值的快餐品牌这是人口目标营销的一个很好的例子。
虽然麦当劳已经发展到面向多个市场和受众,但他们已经创造了专门的产品和每个细分市场的营销活动.
例如,他们的核心目标市场之一是儿童。在这一领域,他们提供了游戏区、配有玩具的欢乐套餐以及以迪士尼人物和麦当劳叔叔为特色的营销活动。
目标营销和积极的定价帮助麦当劳一直保持最大的快餐市场份额在美国。
但一切都在不断变化。
近年来,麦当劳的销售额一直在下降他们必须对目标市场的变化做出反应。
让我们来探究一下发生了什么。
在2016年,千禧一代超过了婴儿潮一代成为美国人口最多的一代,也是痴迷牛油果的一代更关心健康食品比之前的几代人。
为了应对目标市场的变化,麦当劳更新了他们的产品和服务。
这就是为什么今天,麦当劳提供更健康、更新鲜的菜单选择,以及更高档的咖啡产品。
接下来:
什么是目标受众?
“目标受众”这个词比“目标市场”更狭义。它是专门指营销信息所针对的消费者群体。
广告专家汤姆·邓肯他解释说:目标受众是“对品牌信息有积极回应潜力的群体。”
你的目标受众可能是也可能不是你产品的最终用户,但他们是你计划引导你的市场营销的人。
为了有效地与你的目标受众沟通,你需要了解他们是谁,他们真正的需求和愿望是什么。
为什么?
因为,“无论你的产品是什么,你最终都是在教育行业,”罗伯特·g·艾伦说.“你需要不断地教育你的客户,让他们知道与你做生意的许多好处,培训他们如何更有效地使用你的产品,并教会他们如何不断地改善他们的生活。”
更重要的是,记住这位作家和营销大师奥维尔·雷·威尔逊说“顾客买东西是出于他们自己的原因,而不是你的原因。”
让我们再来看看上面提到的麦当劳案例。
目标受众的例子
尽管麦当劳的主要目标市场之一是儿童,但这个目标市场存在一个大问题:儿童没有任何购买力。
换句话说,不是孩子们买麦当劳的产品,而是他们生活中的成年人。
因此,麦当劳推出开心乐园餐是为了服务他们的目标市场儿童。然而,他们针对父母这一目标受众制作了促销开心乐园餐的广告。
这在下面的视频广告中得到了清楚的展示。
广告强调了孩子们不感兴趣,但对父母来说很重要的东西:比如“不要人工色素、调味料或防腐剂”,以及慈善捐赠。
孩子们最关心什么?
当然是玩具了!但这一点在视频的最后只被提及了一点点。
说到开心乐园餐,儿童可能是麦当劳的目标市场,但他们显然不是目标受众。
目标市场和目标受众之间的关键区别
目标市场和目标受众是相似的,重叠的术语。然而,它们之间有关键的区别,主要与它们对您的业务的实际影响有关。
目标市场影响所有小企业的决定。
开发产品或服务以满足目标市场的需求和愿望。包装和定价决策都是为了迎合目标市场而设计的。销售过程是围绕目标市场的购物偏好而构建的。
然而,目标受众只会影响与特定营销信息相关的决策。
因此,目标市场通常由产品或服务的最终用户组成,而目标受众可能是也可能不是。
目标市场和目标受众可以是一样的
通常,营销信息的目标受众是与目标市场相同的群体。
例如,瑜伽打底裤品牌可能会将目标市场锁定在24-34岁的单身女性身上,这些女性经常去健身房,并对瑜伽表现出兴趣。
在本例中,目标用户将与目标市场相同。
然而,营销人员可以进一步深入目标受众。例如,营销人员可能会决定这样做使用Instagram广告以达到他们的目标市场
因此,现在的目标受众可以进一步定义为Instagram用户,他们关注的账户有瑜伽的女孩和瑜伽的灵感,最近在网上购买产品,生活在波特兰,俄勒冈州,价值公平贸易产品。
好了,现在我们来谈谈为什么目标是成功的关键。
目标的力量
许多人认为撒网是捕到更多鱼的最好方法。
但最成功的渔民提前知道他们计划捕捉什么类型的鱼。他们做网的时候就考虑到鱼的特定大小。它们知道在哪里找到这些鱼,也知道何时战略性地部署渔网捕捉它们。
这就是为什么目标广告,平均而言,几乎有效的两倍作为一道广告。
确定明确的目标市场和目标受众就像放大镜聚焦阳光。
“很难向一个35岁、有两个孩子的普通中产阶级母亲传达这样的信息,”伊丽莎白说加德纳.“向珍妮弗传达这样的信息要容易得多。她有两个不到四岁的孩子,她是一名律师助理,总是在寻找既快捷又健康的晚餐,想办法多陪陪孩子,少做家务。”
有了明确的目标市场,产品或服务的每一个细节都可以完美地满足他们的需求和愿望。这将导致难以置信的满意的客户和压倒性的积极反馈。
此外,有了明确的目标受众,营销活动的每一个细节都可以完美地定制,以吸引他们的兴趣、情感和世界观。
如果你知道如何创造能够真正与目标受众产生共鸣的营销信息,你便能够获得更高的转化率,并创造更多强大的品牌。
因为现实生活中《广告狂人》灵感霍华德Gossage他说:“没有人读广告。人们读他们感兴趣的东西。”有时,它是一个广告。”
但这还不是全部。
定位还能让营销人员“利用数字时代带来的海量数据洪流,从数字营销中获得更好的结果,”Ray维表示,首席技术官Razorfish.
这个数据是巨大的。
你只需要花五分钟创建Facebook广告被今天的定位能力所震撼数字营销工具.
那么你该如何利用这种力量呢?
如何确定你的目标市场
既然你已经准确地了解了目标市场和目标受众是什么,那么让我们来看看你应该如何发现你应该瞄准的细分市场。
第一步:确定你的业务提供的主要利益
把握好这一点,你的理想目标市场就会显露出来。
从你想要创建的最终结果开始:满足顾客的需求和愿望。
“真正的营销不是销售你生产的东西的艺术,而是知道要生产什么,”营销人员菲利普·科特勒说.“这是一门识别和理解客户需求,并创造解决方案的艺术,从而为客户带来满意,为生产者带来利润,为利益相关者带来利益。”
你需要能够非常清楚地回答这些问题:
- 你解决了什么问题?
- 你满足什么需求?
- 你满足了什么愿望?
作为经济学家和哈佛大学教授西奥多•莱维特有句名言:“人们不想买四分之一英寸的钻头。”他们想买一个四分之一英寸的洞。”
告诉特性。好处出售。
所以不要定义你做什么或者怎么做,比如,“我们在网上卖家庭健身器材。”
相反,定义你为客户提供的结果,比如,“我们帮助人们减肥和健身,这有助于提高他们的信心和赋权感。”此外,我们帮助他们在舒适的家中进行锻炼,他们不会感到难为情,他们可以在网上方便地购买锻炼器材。”
第一个iPod广告就是一个很好的例子,说明公司销售的是产品的好处,而不是功能。
iPod的主要特点是可以存储1GB的MP3文件。
但苹果并没有推广这一功能。相反,他们强调了好处这个功能提供了:“口袋里有1000首歌。”
一旦你清楚地确定了你所做的事情的好处,那么谁最需要你的产品或服务就应该相当明显了。
以苹果为例,目标市场显然是新技术的早期采用者,他们拥有大量的音乐收藏,喜欢在移动中听音乐。
从这里开始,苹果可以通过在符合这些基本参数的小群体中测试产品,进一步挖掘他们的目标市场。
你满足了谁的需求或愿望?
你是在帮助超重的中年男性减肥吗?你会帮助老年人维护他们的花园吗?你会帮小爸爸在厨房里用厨具节省时间吗?
第二步:完善目标市场
至此,你应该对你的产品或服务能给谁带来好处有了基本的了解。从这里开始,你需要缩小细分市场你计划目标。
尽可能具体。
首先,定义人口你的目标市场。
人口统计只是人口中的一个特定部分。你可以利用人口统计数据,如年龄、地点、性别、婚姻或家庭状况、职业、收入水平、教育水平等细分目标市场。
接下来,识别心理统计特征从你的产品或服务中获益最多的人。
心理统计是指消费者的心理属性,如态度、价值观、兴趣、生活方式、行为等。
一旦你做到了,你就应该做到明确定义了买方角色.
要了解更多关于创建买家角色的信息,请查看Shopify的指南:如何为更好的营销打造买家角色.”
3 .保持客观
这可能是整个过程中最困难的部分。
要避免假设是极其困难的。更重要的是,许多人无意识地搜索、回忆和解释信息,以确认他们已有的信念或假设。这就是所谓的确认偏误.
如果你不小心,这种偏见会完全破坏你为明确目标市场和目标受众所做的任何努力——这反过来可能会给你的业务带来灾难。
这发生了所有的时间。
事实上,根据CB Insights在美国,42%的创业公司失败不是因为缺乏资金,而是因为缺乏资金市场需要。
换句话说,他们之所以失败,是因为他们背后的企业家对他们的产品或服务过于盲目热情,他们忘记了去验证市场上是否真的需要这些产品或服务。
企业犯的另一个错误是进行大量的研究,但没有真正的测试。
研究是未来。测试证明。
不管有多少人告诉你将使用你的产品或服务。不管有多少人说他们会这么做买你的产品或服务。
重要的是有多少人实际上购买你的产品或服务。
所以不要问人们是否喜欢你的产品或是否会购买它。创建一个MVP(最小可行产品),然后当场卖给他们。
这是确定是否有真正的市场需求的唯一方法。
底线:假设没有目标市场关心你的业务、品牌、产品或服务,除非有明确的证明。
第四步:评估你的细分市场
现在,您已经真正了解了自己的销售对象,您需要验证这是一个值得服务的市场。
问自己这些问题:
- 目标市场上有足够的人来维持我们的业务吗?
- 这个细分市场是否有钱购买我们的产品或服务?
- 他们会反复购买,还是我们必须不断地关闭新客户?
- 这个细分市场竞争激烈吗?
- 如果没有,为什么呢?
- 如果有,那么我们与竞争对手的区别是什么——为什么客户应该购买我们的产品?
- 这个目标市场的可及性如何?
再说一次,研究只能带你到这里。为了最终回答这些问题,你需要创建真实的测试,让你真正接触到潜在的目标市场。
总结
明确的目标市场和目标受众对任何企业的长期成功都至关重要。
“散枪战术”只能带你走这么远——前提是你能设法越过起跑线。
所以,要弄清楚你的公司是为谁服务的,为什么他们应该关心这些。记住,知道你应该瞄准谁的唯一真正方法是通过测试。
一旦你确定了你的目标市场,确保你的产品或服务满足他们的需求或愿望。然后确定你的目标受众——你计划的特定群体定位你的营销信息出现。
记住,撒网太广是对小企业的死刑判决。所以具体。
你的企业给消费者带来的最大好处是什么?请在下方留言,让我们知道!