知识就是力量。
但许多电子商务企业不利用他们可能的数据知识。
作为Avinash Kaushik他是谷歌的数字营销传道者,著有《Web Analytics 2.0.,说,“大多数企业都是富裕的数据,但信息差。”
换句话说,他们看不到树木的木材。
随着今天的易于访问数字分析,这是一种浪费的金色机会。
那么KPI是什么,你应该衡量哪些?在本文中,您将了解所有对电子商务企业至关重要的大约六位KPI。
然后,您可以使用这些KPI从您的数据中获取可操作的洞察力,并对您的业务提供影响。
让我们跳。
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不要等着别人去做。雇佣你自己,开始发号施令。
开始免费什么是关键绩效指标(KPI)?
关键性能指标 - 又称短暂的“KPI” - 是一种指标,可以传达组织或个人对其主要目标的绩效程度。
把它们想象为路标。
它们会告诉你你在地图上的位置,并帮助你确定你需要走的路线实现您的业务目标.
指标和kpis之间有什么区别?
简单地说,KPI是重要的指标。
“那里有大量指标。点击。新销售的百分比。订阅收入。但并非所有这些都是kpis,“Klipfolio的乔纳森·泰勒说.“kpi是你拥有的最重要的指标——它真正强调了你的关键业务目标是什么。”
指标只是一种测量东西的方式。
KPI是一种监控您业务最重要方面的方法,可帮助您确定采取的行动。
更重要的是,kpi通常是由两个或更多的指标创建的。例如,以下是两个指标:
- 网站流量
- 销售人数
现在,这两个指标之间的关系是一个流行的KPI,即“转换率”。
要算出转化率,用销售额除以网站访问者的数量,然后将其乘以100获取百分比:
(50销售额÷ 1000访问者)x 100 = 5%的转化率
许多指标都值得追踪,即使你现在还不认为它们是kpi。有一天,这些数字可能会非常有用。
为什么kpi在电子商务中如此重要?
如果没有KPI,你将被迫诉诸肠道反应,个人喜好或其他毫无根据的假设。
这是危险的。
祝好运不会永远持续下去。此外,业务增长时,将无法依赖一个人的直觉。
最可怕的是什么吗?当出现问题时,你不会知道为什么.
你可能觉得一切都很顺利,却发现你的生意陷入了困境。因为你没有跟踪一些关键kpi,你只能猜测原因。
与此同时,你那些更有组织的竞争对手将把你远远甩在后面。
如果你不了解你的战略的结果,你就不能有效地发展你的业务,朝着你的目标迈进。
作为彼得·德鲁克有句名言,“测量的内容得到了改善。”
KPI提供客观性。
有了他们,你就能清楚、准确地了解你的业务,从而做出明智的战略决策。
但是kpi本身并没有价值。
作为安德鲁·朗说过,“大多数人使用统计数据,醉汉使用灯柱 - 更多的支持而不是照明。”
kpi的真正力量在于你解释数据的能力,并得出可执行的见解,这可以帮助你改善你的业务。
有了它们,你可以通过持续采取最佳行动来获得长期的成功。
当然,跟踪和解释kpi可能是困难和耗时的。
但是阿瑟·c·尼尔森是现代营销研究的先驱,说过:“光的价格小于黑暗的成本。”
什么是有效的KPI?
今天,在线商业可以使用像谷歌分析跟踪很多不同的指标。
我的意思是,很多。
(来源)
然而,随着阿尔伯特·爱因斯坦说“不是所有能计数的东西都有价值,也不是所有能计数的东西都有价值。”
那么你怎么能识别算什么?
提供有用的,可操作的洞察力对公司的表现,KPI必须拥有四个特点:
- 影响底线:KPI应该与底线有关,对实现目标至关重要。
- 可以准确测量:最好的KPI是简单且容易计算的。您需要准确跟踪创建指示所需的数据。有效的KPI是明确的和可量化的。
- 及时:为了有用,您需要访问实时KPI结果,以便实现改进。旧数据只有在与实时数据结合以跟踪趋势时才有用。
- 可操作的:最重要的是,kpi需要帮助您了解需要进行的改进。
在尝试识别KPI时,它还有助于向后工作。
“结果最终源自正确的活动,”他说Hubspot的业务发展总监,Justin Hiatt..
“从收入这样的最终目标倒推到销售过程的前端,将帮助销售人员理解实现目标的必要活动。”
好吧,让我们具体一点。
6项基本KPIS追踪您的电子商务商店
现在,您清楚了解KPI是什么以及如何使用它们来不断改善您的业务,让我们挖掘电子商务企业的六个至关重要的KPIS:
- 购物车放弃率
- 兑换率
- 客户获取成本
- 客户终身价值
- 平均订单价值
- 毛利润率
警告:这里面会涉及到数学。
也许你不喜欢数学......除非牵涉到钱.好吧,这个数学有可能让你更多的钱。
这些kpi可以提供非常有价值的关于业务内部工作的见解。它们将帮助你识别需要避免的潜在灾难,以及最好的利用机会。
听起来不错?
1.购物车放弃率
购物车放弃(Cart弃货)是电子商务中使用的一个术语,指用户在购物车中放置商品,但没有完成购买就离开了网站。
这个糟透了。
想想你在让客户结账的过程中所投入的时间和金钱:你精心设计了一份报价,吸引了他们的注意力,培养了他们的关系,让他们一路走到终点……结果却在最后一个障碍面前摔倒了。
最糟糕的是,这种情况很常见。
事实上,根据拜托斯研究所,电子商务网站的平均购物车放弃率近70%。
所以为什么做人们放弃他们的推车?
好吧,原因包括意外运输成本,网站错误,复杂的签出过程,拒绝卡,以及游客根本无法准备购买。
谢天谢地,这不是所有的厄运和忧郁。
尽管在线零售商每年会因为弃车而损失高达4万亿美元,双智力表明精明的零售商应该能够收回损失收入的63%。
这就是为什么你应该仔细跟踪和测量你的购物车丢弃率。
购物车废弃率的计算方法是将完成购买的数量除以创建的购物车数量。将比率转换成百分数,从1减去你的数字,然后乘以100:
1 - [[(已完成的交易数量)÷(创建的购物车数)] x 100 =购物车遗弃率百分比
例如,如果您有50个从250购物车创建的购买购买,购物车遗弃率为80%:
1 - (50 ÷ 250) x 100 = 80%
了解如何通过阅读我们的指南来提高您的购物车放弃率:帮助!我有很多“添加到购物车”但没有销售!
2.转化率
您的着陆页面和程度如何有效呼叫行动?它们只是看起来漂亮,还是在做自己的工作,鼓励更多的人购买你的产品?
您的转换率将揭示真相。
转换率是指在您的网站上采取行动的访问者的百分比。此操作可以是任何东西,例如注册电子邮件时事通讯或购买。
您的转换率会告诉您您的网页在鼓励游客采取行动的效果。
例如,如果您的着陆页面接收到大量流量,但具有非常低的转换率,您需要测试方法来改进页面以鼓励更多转换。
什么是好的转换率?
的平均转换率全球在线购物者的比例在2.89%到3.31%之间。
这意味着每100个访问者中就有2到3个会转换。
最好的部分?小调整可能导致大收益。
我的意思是:假设你的网站有2万次访问,其中2%的访问者转换并购买了100美元的产品。
在这个例子中,你将赚4万美元。
现在,如果你增加你的登陆页面转化率只差0.5%,你就能多赚1万美元!
尽管如此,转换率的真正力量在跟踪时释放出来完善营销渠道的每一步.
这样,效果复合。
为了计算你的转化率,将转化率的数量——无论你想要的转化率是什么,不管是通讯注册,还是购买,等等——除以你的商店的访客数量,然后乘以100得到百分比:
(转换数÷铅否)x 100 =转换率
例如,如果你从1000个网站访问者中获得50个销售额,你的转化率将是5%。
(50销售额÷ 1000访问者)x 100 = 5%的转化率
要了解更多关于转化率的信息,请阅读我们的指南:如何获得更多销售电子商务转换优化.
3.客户收购成本(CAC)
客户收购成本 - 也称为CAC - “购买”客户需要多少钱。
例如,假设在一个月内,你在销售和市场营销上花费了1000美元,并获得了25个新客户。你需要花费40美元才能获得每个客户。
了解你的CAC是至关重要的。
如果你的工业机械平均订单价值是4000美元,那么花100美元来获得一个新客户就是一个梦想!但如果你的背包卖80美元,你需要找到一个方法来大幅降低你的CAC -快速地。
但那并非全部。
了解你的CAC还可以让你计划在特定时间内你想获得多少客户,然后适当分配你的营销预算。
更重要的是,当您了解资金的变量和指标,您可以采取措施减少它。
最重要的是,您需要知道将其保留为止是什么。
当然,您可以通过将更多资金投入营销来赚更多的销售。但如果您的CAC也增加,使更多的销售可能意味着实际利润减少。
底线:如果你不知道将潜在客户转变为付费客户需要多少成本,你的业务可能会崩溃,让你不知道原因。
要计算你的客户获取成本,只需将营销和销售的总费用除以这些活动交付的客户总数。
获得客户的金额÷÷售价=客户收购成本
4.平均订购值(AOV)
平均订单价值 - 也知道为AOV - 是一种电子商务指标,指的是客户每订单所花费的平均金额。
增加您的AOV可以是提升您收入的最简单方法之一。
此外,通过从每个客户收到更多资金,您可以在保持利润的同时吸收更高的客户收购成本。
要计算给定时间内的平均订单价值,请将总收入除以总订单数:
总收入÷总订单数=平均订单价值
例如,如果你在一个月内通过120次销售获得1万美元收益,那么你的AOV便是83.33美元。
要了解如何提升平均订单价值,请阅读我们的指南:4简单的方法可以通过膨胀和交叉销售大规模推动销售额.
5.客户终身价值(CLV)
一个客户对你的企业价值是多少?
客户终身价值——通常被称为CLV、CLTV或LTV——是预测每个客户在整个关系期间对业务的贡献的平均净利润。
确定一个客户对你的企业有多大价值是一种令人生畏的,但必不可少的任务。
它将帮助您理解您的投资回报(ROI),并且在制定未来目标时非常有用。
这个KPI还帮助您了解您的业务如何留住客户。这是至关重要的,当你考虑:
(来源)
值得注意的是,LTV很少精确。
然而,尽管它缺乏精确性,但它的全景鸟瞰足以弥补它的不足。
这个KPI比较复杂。在你开始之前,你需要从你的参数中计算出其他三个平均值:
- 平均订单价值
- 客户每年购买的次数
- 几个月或多年的平均客户保留时间
然后,你可以通过乘以平均值来计算客户的终身价值:
(平均订单价值)x(平均客户购买每年的次数)x(平均客户保留时间在数月或数年)=客户终身价值
要了解更多关于这个关键KPI的信息,请查看我们的深入指南:电子商务商店的客户终身价值.
6.毛利率
在运行业务时,有这么多考虑:产品创建,营销,建立团队,客户服务......列表继续和打开。
但有一件事你永远不应该忽视:利润.
如果一个企业最终不能盈利,那它就不是一个企业。记住:你从销售中赚到的钱就是收入。我们仍然需要减去成本,剩下的(希望)是利润。
您的毛利率总结了您实际赚多少钱,通过呈现您的收入和利润与百分比之间的差异。
例如,假设你花了100美元买自行车零件。然后,你定制一辆自行车,售价250美元。在这种情况下,你的利润率是150美元或60%。
了解您的毛利率将帮助您衡量您的业务的健康。
那么电子商务业务的健康毛利率是什么?
好吧,在一个营销sherpa电子商务基准研究在美国,收入在1万美元以下的公司平均毛利率为30%。
现在,高毛利率是一个奇妙的事情。
如果你有很高的毛利率,你就会有足够的钱再投资来发展你的业务。
然而,糟糕的毛利率将产生现金流问题,最终阻碍业务增长。
要计算您需要知道两件事的毛利率:
- 总收入 - 您在销售中赚了多少钱。
- 销货成本-你的总经营成本,包括生产、营销、运营、员工工资等。
首先,让我们来计算你的利润。为特定时期提供总收入,并减去您所售商品的费用:
收入 - 费用=利润
然后,计算毛利率百分比,用你的利润除以你的总收入,然后乘以100。
(收入-成本)÷收入x 100 =毛利率(%
例如,如果你用12,000美元的成本赚了20,000美元的销售额,你的利润率将是8,000美元。然后,8000美元除以20000美元,再乘以100,毛利率为40%。
($20,000 - $12,000) ÷ $20.000 = 0.4 x 100 = 40%
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要了解更多关于利润和产品定价的信息,请阅读我们的深入指南:电子商务的定价策略-你的价格合适吗?
概括
KPI可以感到令人困惑,压倒性,令人沮丧的难以申请。
但是你花在追踪和理解它们上的时间和精力无疑会得到回报。
了解您业务核心组件之间的关系将使您能够提供知情,客观的决策。这些决定可能对您的业务底线产生令人难以置信的影响。
请记住,知识是权力。
因此,努力了解您的业务的数据,并利用将推动您前进的可操作的见解。
您最热衷于握手的KPI吗?让我们在下面的评论中了解!