到目前为止，我们谈了很多关于建立关系的人。如果您想与亚马逊和其他主要零售商这样的巨型竞争，您必须建立一个粉丝，粉丝们重复购买并告诉他们的朋友您的商店。
理想情况下，您希望您的客户直接在您销售产品时直接到您的商店。你不希望他们再次开始他们的研究过程，而你肯定是不要希望他们能够向亚马逊（特别是在客户保留方面的熟练）。
因此，您与客户的关系是您最宝贵的资产。
今天的销售与您与客户和粉丝建立的连接几乎同样重要。因此，而不是专注于您今天可以从客户删除的内容，担心您的客户可以提供的终身价值。
不要等待别人去做。雇用自己并开始呼叫镜头。
自由开始客户终身值解释
客户终身价值（CLV）是您可以在整个生命周期中赢得一名客户的金额。如果正确计算它，您可以弄清楚每个客户与商店的整个关系，但更重要的是，您可以了解如何优化他们的经验，以获得最大的投资。
换一种方式，“客户终身值是对企业与客户的整个关系导出的所有价值的预测。”
CLV是一个简单的指标来计算，但许多企业从不打扰。
公式很简单：
CLV = [（平均订单价值X平均销售额在其寿命中） - 客户收购成本] /平均利润率
平均订单价值很容易计算。只需将所有销售额添加在一起并划分您的客户数目。接下来，将数字乘以客户购买购买的平均次数。然后，减去获得该客户的成本。（也许你用横幅广告或购买Facebook广告宣传）。最后，将总数乘以您的利润率。现在你有了CLV。
这是一个例子：
- 平均订单价值= 90美元
- 每位客户的平均销售人数= 3
- 客户收购成本= 6美元
- 平均利润率= 20％
因此，您的CLV = [（90 x 3） - 6] x 0.2 =每位客户52.80美元。
重要的是要了解四个变量如何交互，因为您可以通过倾斜每个人来增长CLV。把它们视为你的增长杠杆。
例如，你可以......
- 通过upselling更多产品增加平均订单价值
- 通过重新定位或电子邮件营销将其返回商店来增加客户订单的次数。
- 通过投资有机营销方法来降低客户收购成本。
- 通过谈判更好地处理您的供应商（或转向愿意提供更好交易的供应商）增加您的利润率。
客户终身值解锁了一个重要秘密
“对于管理人员和营销人员而言，计算客户可能值得的权力是诱人的，”Michael Schrage说是，MIT Sloan School的数字业务中心研究员。“这就是使客户终身价值在这么多行业中如此流行的原因。CLV为客户的获取和关系带来了定量严格和长期视角。“
很高兴知道你的CLV，但这个数字并不讲究整个故事。因此，使用CLV指标收集有关客户的更多信息。
这是每个电子商务商店需要实现的一个重要秘密：并非所有客户都是平等的。
有些是大本上对您的业务比其他人更有价值。这是您的工作，确定哪些客户将在其生命周期上度过哪些客户，并找到让他们恢复的方法。
本书早些时候我们谈到了构建理想客户的买方人物漫画。为所有客户计算单个CLV，而是为每个客户段计算它是聪明的。这允许您创建复制，图像，并为您的每个特定目标客户组提供吸引力。
所以说你有两个客户细分：丹和菲利普。
丹是一个礼品给予者，在假日季节，每年只能为送达送达的产品。在假期和他在假期中对他说话是值得的，但他不太可能从您的商店购买不止一次。（事实上，他可能不会在假期结束后几天记住您的品牌名称。）
然而，菲利普是一家公司定期为自己购买产品的收藏家。他可能是一个喜欢你的东西的利基社区的一部分。他买了你的产品，因为他愿意他们，不是因为他需要他们。
在这个例子中，像丹那样的客户的CLV很小。你可以采取措施增加他的购买数量，但它会花费很多能量和金钱来实现这一目标。由于他不倾向于再次购买，这可能不值得你的时间。
另一方面，像Phillip这样的客户的CLV值得扩展。他愿意从您购买更多产品。他只是需要一个理由。说服他购买更昂贵的产品并更频繁地购买它不会花太多努力。此外，他随后的每一个都会进入，而不会产生客户的收购成本。
培养一种关系
您如何培养长期关系以提高客户的寿命价值？
建立一个关系基本上归结为......
- 满足客户的需求。给他们他们正在寻找的产品。满足他们的需求并解决他们的问题。
- 创造一个愉快的体验。从你购买应该是可征调的，快速，简单的。
- 给他们重新联系的机会。通过电子邮件和社交媒体让自己在生活中可见，并使您轻松联系。
- 激励他们返回。发展忠诚度计划，交出折扣，向他们发送独家的客户促销，或者您可以想到的其他任何东西使其更经济地来到您身边。
