到目前为止，我们谈了很多关于建立关系的话题。如果你想与像亚马逊这样的巨头和其他主要零售商竞争，你必须建立一群粉丝，他们会重复购买，并告诉他们的朋友你的商店。
理想情况下，你希望客户在需要你销售的产品时直接来到你的商店。你不想让他们重新开始研究过程，而你肯定不想让他们进入亚马逊(亚马逊尤其擅长留住客户)。
因此，你与客户的关系是你最宝贵的资产。
今天的销售并不像你与用户和粉丝建立的联系那么重要。所以，与其关注你今天能从你的客户身上赚到什么，不如关注你的客户能提供的终身价值。
不要等着别人去做。雇佣你自己，开始发号施令。
开始免费客户终身价值解释
客户生命周期价值(CLV)是指你可以从一个客户的整个生命周期中赚取的金额。如果你计算正确，你可以算出每个顾客在与你的商店的整个关系中花了多少钱，但更重要的是，你可以找出如何优化他们的体验，从你的投资中获得最大的收益。
换句话说，“客户终身价值是对企业从与客户的整个关系中获得的所有价值的预测。”
CLV是一个容易计算的指标，但许多企业从不为此费心。
公式很简单:
CLV =[(平均订单价值X平均销售数量在其生命周期)-客户获取成本]/平均利润率
平均订单价值很容易计算。简单地把你所有的销售额加在一起，然后除以你的客户数量。接下来，将这个数字乘以顾客购买商品的平均次数。然后，减去获得该客户的成本。(也许你会使用横幅广告或购买Facebook广告)。最后，把总数乘以你的利润率。现在你有了CLV。
这里有一个例子:
- 平均订单价值= $90
- 每个客户的平均销售额= 3
- 客户获取成本= 6美元
- 平均利润率= 20%
因此，您的CLV = [($90 x 3) - 6] x 0.2 = $52.80每名客户。
理解这四个变量是如何相互作用的很重要，因为您可以通过依赖每个变量来增加CLV。把它们当作你的成长杠杆。
例如，你可以……
- 通过销售更多的产品来增加平均订单价值
- 通过重新定位目标或电子邮件营销，将他们带回到你的商店，增加客户订购的次数。
- 通过投资有机营销方法来降低你的客户获取成本。
- 通过与你的供应商谈判达成更好的协议来增加你的利润率(或转向一个愿意提供更好的协议的供应商)。
用户终身价值解锁一个重要秘密
“对经理和营销人员来说，计算客户价值的能力是诱人的，”迈克尔·施拉格说他是麻省理工学院斯隆商学院(MIT Sloan School of Digital Business)数字商业中心的研究员。“这就是为什么客户终身价值在许多行业如此受欢迎。CLV为客户获取和关系带来了量化的精确性和长期的视角。”
知道你的CLV很好，但这个数字并不能说明一切。因此，使用CLV度量来收集更多关于客户的信息。
每个电子商务商店都需要意识到一个重要的秘密:并不是所有的顾客都是平等的。
一些人大幅对你的生意比别人更有价值。你的工作是识别哪些顾客在他们的生命周期内会在你的商店花最多的钱，并找到让他们回头客的方法。
在这本书的前面，我们谈到了构建理想客户的买家人物形象。与其计算所有客户的单一CLV，不如为每个细分客户计算CLV。这允许您创建对每个特定目标客户群体有吸引力的副本、图像和报价。
假设你有两个客户群体:丹和菲利普。
丹是一个送礼的人，他只在每年的节日期间购买你的产品作为礼物。在假期里，你花时间和他谈谈是值得的，但他不太可能从你的店里买东西不止一次。(事实上，他甚至可能在假期结束后几天就不记得你的品牌名称了。)
然而，菲利普是个收藏家，他经常为自己购买你的产品。他可能是喜欢你的东西的小众群体的一员。他买你的产品是因为他希望他们，不是因为他需要他们。
在这个例子中，像Dan这样的客户的CLV很小。你可以采取措施增加他的购物次数，但这需要大量的精力和金钱来实现。既然他不打算再买了，那就不值得你浪费时间了。
另一方面，像Phillip这样的客户的CLV是值得拓展的。他希望向你们购买更多的产品。他只是需要一个理由。要说服他购买更昂贵的产品——并更频繁地购买，并不需要费多大力气。此外，他随后的每一次购买都没有产生客户获取成本。
培养一段感情
你如何培养一种长期的关系来提高客户的终身价值?
建立一段关系归根结底就是…
- 满足客户的需求。给他们想要的产品。满足他们的需求，解决他们的问题。
- 创造愉快的体验。从你那里买东西应该是优雅的，快速的，简单的。
- 让他们有机会重新建立联系。通过电子邮件和社交媒体让自己出现在他们的生活中，毫不费力地与你联系。
- 鼓励他们回来。制定忠诚度计划比如，提供折扣，给他们独家的顾客促销活动，或者其他任何你能想到的，让他们来你这里比去其他商店更经济的东西。
