如何建立高转换销售漏斗

第4章由Raghav哈兰 30 2020年6月,

稳固的销售渠道是建立在线业务最关键的方面。如果没有销售漏斗，你就无法获得长期的销售。

你可以遵循所有最好的做法，并拥有最好的产品。你可以在你的空间里拥有信息量最大的博客。你可以有一个高转换的选择形式。

但如果你不能推动潜在客户进行销售，这些都不重要。

如果你读了第一章，第二章和第三章，你就有了一个很好的基础打造买家的旅程，和构建营销漏斗在那段旅途周围。

这一章是关于最后一块拼图:转换客户购买。

在本章中，我们将着眼于销售漏斗例子，销售漏斗分析和转换漏斗。

很少有企业正确地正确地做到了，但那些最终获得了大规模奖励的人。

这是一个传统的销售漏斗示例：

销售漏斗术语“营销漏斗”和“销售漏斗”在很多情况下可以互换使用。在本例中，我们将使用术语“销售漏斗”来指代过程中最接近转换的部分。客户从“意识”阶段开始，在这个阶段他们第一次意识到他们的问题或你的业务。

从那里开始，他们有兴趣了解更多信息 - 无论是通过选择到您的电子邮件列表，订阅时事通讯等。

兴趣阶段之后就是考虑阶段，在这个阶段，客户会寻找关于你的产品或服务的更具体的信息。从那里，他们开始评估你的产品与竞争之前购买。

我们将在第1章和第2章中进一步阐述这一点，即我们将讨论买家的旅程，并为此创造一个营销渠道。我们讨论了为漏斗顶部阶段创造正确类型的内容，并引导用户购买。

在本章中，我们将讨论一种非传统的“销售漏斗”模式。

大多数企业只关注建立漏斗时上面的步骤。传统的销售漏斗模型基于AIDA方法（注意力，兴趣，决定，行动）。

虽然这个配方是一个很好的第一步，但有更多的步骤可以建立一个真正全面的漏斗，并在整个购买过程中照顾客户（即使在购买阶段之后）。

我们将讨论如何使用转换漏斗为您的在线业务建立现代销售漏斗。

转换漏斗更强调客户行为、留存率和过程中每个步骤的引导。它还关注客户旅程后购买——这很有帮助最大化客户的终身价值．

以下是关于你的业务的转换漏斗的图表:

转化漏斗
虽然这些术语不同，但“漏斗之上”（即“获取”和“激活”阶段）类似于传统营销漏斗的“意识”，“兴趣”和“考虑”阶段。

在本章中，我们将更多地扩展“漏斗底部”阶段，围绕保持客户，销售，交叉销售和接受推荐的东西。

不要等着别人去做。雇佣你自己，开始发号施令。

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4.1转换漏斗的阶段

第1阶段：获取客户

任何成功的销售渠道的第一步都是有一个合适的过程，从社交媒体、博客等渠道吸引客户。

这里的目标是吸引质量在转换为支付客户时具有良好镜头的前景。

如果你刚刚开始在线业务，你可以通过观察你的竞争对手在做什么来“破解”这个过程。看看他们在博客上做什么，或者他们是如何在Facebook上投放广告的。看看他们的登陆页面，看看他们是如何对潜在客户进行筛选的。

例如，看看Impact Branding and Design，一家帮助企业从他们的博客中获得更多线索的公司:

影响品牌和设计

来源

注意页面是如何通过询问他们的名字、姓氏、电子邮件、公司名称和网站来“合格”引导的。这增加了注册的人成为Impact Branding and Design想要转化为客户的人的可能性。

当查找登录页面表单时，网站和竞争对手的广告，确保记下他们如何制作他们的消息传递。

现实是,好副本比人们想象的更重要．最终，产品周围的消息是让客户选择选择并最终购买。

这正是许多营销人员所忽略的。

例如，说你经营着一家“一流的营销机构”，或者一家“屡获殊荣的公司”，这对说服客户采取下一步行动并没有太大作用。但如果你说类似这样的话，“我们将帮助你从你的博客中产生更多的线索”，这就是一个具体的、诱人的、有意义的提议，可能会获得注册。

Organifi是另一个伟大的例子。他们出售果汁和补充剂。查看其产品页面上的副本：

有机产品页面

注意他们是怎么写标题的:“每天一分钟，让你的生活更健康。”他们击中了他们的客户正在寻找的关键价值（生活更健康），他们很有希望帮助他们的客户在更短的时间内（一分钟）。

像这样的复制非常令人荣誉，并且可以帮助迅速增加漏斗顶部的注册，以及每一步。

第2阶段：激励行动

一旦客户从你的广告或博客文章进入你的登录页面，你就必须在他们心中建立一种情感反应，以便继续进行剩下的过程。

一种方法是确保你的登录页面与你之前放置的广告“一致”。

如果广告上的内容看起来并感觉与以下着陆页上的内容不同，则客户会困惑。

让我们再次以Organifi为例。这是他们在Facebook上发布的一则广告:

Organifi Facebook广告漏斗

注意这个广告是如何开始谈论他们的目标人群的痛点的——Organifi攻击的是新陈代谢较低的老年人，所以这个广告就反映了这一点。

标题读取，“有机件如何帮助您？”

当你点击广告时，你会看到一个提供更多关于Organifi产品信息的页面。这就是你所看到的:

着陆页漏斗

一旦你点击广告上的“了解更多”按钮，你就会进入上面的页面，在那里你可以更多地了解Organifi提供的各种果汁。

在这个阶段，你可能还想利用电子邮件营销来推动你的潜在客户采取行动——特别是如果你已经在收购阶段收集了他们的电子邮件地址。

电子邮件营销可以为企业提供令人难以置信的高回报 - 事实上，它带来的投资回报率比任何其他可用的营销渠道都高．

看看无缝的是一家食品交付公司，向其繁忙的客户发送电子邮件，以激励更多地购买：

激励客户通过电子邮件购买

阶段3:制作你的转换漏斗内容策略，最大化终身价值

重要的是要制定策略，在每个环节都能与用户产生共鸣。

它不仅仅是投放广告或捕捉电子邮件。这是关于整合信息，以最有效的方式将你的潜在客户推向漏斗。

假设你有一个小型的销售软件工具，可以帮助企业提高销售团队的效率。

要获得更多领导，您可能会考虑编写博客文章有关如何达到销售配额，销售呼叫脚本等的。要激励行动，您可以提供免费的电子书或视频，以便在博客帖子的末尾交换潜在客户的电子邮件地址。

在公司意识到他们难以持续实现销售数字后，激活客户很可能会发生。

但大多数企业都止步于此。他们创造了一个转换漏斗去获取并激活用户，但却没有有效的过程去留住并培养他们的用户。

现实是,留住现有客户的成本远远低于向新客户销售．并拥有一个留住，培育和掀起客户的过程，您的客户将帮助您以更平滑的方式增长收入。

有不同的方式可以做到这一点。例如，如果您运行销售软件公司，则保留客户可以像证明他们可以解决问题那样简单。

忠诚度计划也有助于鼓励回头客。数据显示，81％的客户说忠诚度计划让他们更有可能继续和这个品牌做生意。

忠诚度计划不一定很复杂，特别是当你第一次开始时。只需仔细击中一些关键组件：

奖励顾客所采取的具体行动。忠诚度计划的主要目标是让顾客再次购买。但这也意味着你可以奖励那些采取某些行动的用户，比如注册、推荐、社交分享等等。
顾客将如何兑换和使用他们的奖励?一旦用户赢得了奖励，你就必须弄清楚他们将如何访问它，并在未来的购买中使用它。例如，你可能会提供一些简单的内容，比如定制的促销代码，
将提供什么样的奖励？如果你提供的是一个简单的促销代码，那就考虑一下你将在该促销中提供哪些产品。想想你能给你的客户的现有产品的折扣百分比。事实上，你提供的奖励数量远没有忠诚度计划的易用性重要。