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什么是追加销售?

追加销售是一种销售技巧,旨在说服客户购买所选商品或其他附加产品的更昂贵、升级或高级版本,以实现更大的销售。电子商务企业通常结合追加销售和交叉销售技术,试图增加订单价值和利润最大化。

这个向现有客户销售的概率为60-70%,而销售给新潜在客户的概率为5-20%。

为什么追加销售很重要?

尽管销售技巧往往会激发我们的负面情绪,但如果做得好,它们实际上可以改善我们的购物体验。在线零售商在很大程度上依赖追加销售和交叉销售技术有以下几个原因:

  1. 追加销售有助于零售商与客户建立更深入的关系.
    如果你能正确地看待,追加销售并不是一种肮脏的策略。如果它专注于通过建议溢价、升级或附加服务来帮助客户“赢得”,最终将带来更多价值,让他们感觉自己得到了更好的交易,那么它将成为一种让客户满意的策略,也会产生额外的收入。
  2. 向现有客户追加销售比获得新客户更容易。
    潜在客户开发是一种昂贵的做法。与销售给从未听说过您品牌的新客户相比,优化销售给已经信任您、过去曾向您购买过产品或现在即将购买产品的客户要容易得多,成本也要低得多。正如我们前面提到的,您有60-70%的机会向现有客户销售,只有5-20%的机会向陌生人销售。
    这是一个轻松的胜利,为许多电子商务企业的使命,以加快他们的增长和提高底线。
  3. 增加销售会增加客户生命周期价值(CLV)。
    客户终身价值是客户随时间对公司的净利润贡献。您可以将客户分为三大类:非盈利、盈利和非常盈利。更高的CLV意味着每个客户都能为您的业务创造更多的收入,而您无需额外投资,这也意味着您的公司有更多的资金用于获取新客户。追加销售是将购物者转变为非常有利可图的客户并让他们回头的最有效方式之一。
  4. 顾客回来要更多。
    追加销售的独特之处在于,它为客户增加了价值,使他们希望再次获得更多。通过创建一种简单的方式,让客户的生活变得简单,您可以确保,如果他们需要更多您销售的产品,他们将来会回来。一定要提供优质的客户服务随着你的努力,无论发生什么情况,都能保证顾客满意。

追加销售和交叉销售之间的区别

在里面电子商务,这两种技术都被用于优化收入通过增加客户在您的业务上的支出。

追加销售旨在说服客户购买更昂贵的产品,而交叉销售则侧重于对相关补充产品进行个性化推荐。

例子:

追加销售:这位客户在购物篮中添加了一双去年系列的运动鞋。将他们暴露在最新系列中类似但更昂贵的运动鞋的图片中可能会导致销量上升。

交叉销售:客户在购物篮中添加了一双运动鞋。您可以在结帐页面上显示相关的产品建议(例如,袜子、鞋垫或鞋带),以提示他们购买增加购买价值的其他物品。

追加销售最佳做法

您可以通过三个步骤使用追加销售策略:

  • 购买前:在产品/类别页面底部或侧边栏中显示建议(有时两者都显示)。
  • 购买期间:在中使用弹出窗口显示建议购物车,在结帐页或者在废弃购物车电子邮件.
  • 购买后:使用个性化的后续电子邮件来吸引客户回来获取更多信息。

成功的追加销售是基于了解客户的需求并使购物体验更愉快。记住,好的追加销售总是让客户感觉他们赢了。以下是一些可以尝试的最佳实践:

  • 鼓励向上销售并奖励在您的网站上花费更多钱的客户(例如,提供免费送货或未来购买的折扣)。
  • 使用并列比较来证明更昂贵版本的产品的价值。
  • 确保你想增加销售的产品在合理的价格范围内。客户很少会支付超过其计划支出25%的费用。
  • 别急。展示可用的备选方案,但让客户有足够的空间自行决定。
  • 产生紧迫感通过交流您的股票的实时更新(“只剩下2件商品”)或提醒他们该优惠仅在有限的时间内有效。
  • 使用客户数据尽可能个性化地提供服务,并建议真正增加购买价值的产品。
  • 让客户了解不利用优惠的风险或错过的机会。
  • 使用正确的语言传达购买推荐产品的好处或不购买推荐产品的风险。价值命题是关键.
  • 展示一系列类似的产品,但不要让客户有太多选择。

好的追加销售的例子

美元剃须俱乐部

美元剃须俱乐部追加销售示例

美元剃须俱乐部在他们的产品页面上放置了一些补充选项,以提醒客户购买额外的剃须刀片,或者如果剃须刀片不够用的话购买保湿霜。这些都是有用的提醒,提醒客户补充他们将来需要的东西,而不是为不相关的产品进行恼人的推销。

天空

Sky追加销售套餐


Sky和其他许多电视捆绑包供应商一样,向客户提供一个基本包,以及各种附加组件,根据客户的不同创造不同的价值。家庭可能喜欢看电影或孩子们的附加节目,但年轻夫妇可能喜欢点播,体育迷可能喜欢运动。由于在客户需要什么渠道方面存在许多变量,Sky在为客户下订单时提供选择方面提供了巨大的价值。

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