简单地说:你不能没有销售业务。
任何经验丰富的销售额的人都感受到了贵公司的存在程度的威胁。
无论您是运行成熟的公司还是启动,您都需要一种可重复,结构良好的销售流程,以确保您的销售增长和繁多。
有一个明确的销售流程可以让你从寻找客户到完成交易有一个明确的方向。这是一种“蓝图”,每个销售代表都可以利用它将客户转化为客户。
地图和完善其销售流程的公司是成功保持其运营漂亮的公司。
事实上,研究已经表明,结构化的销售过程是高性能和表现不佳的组织之间的关键区别。
如果您还没有为贵公司拥有一个,您应该绝对开始构建销售流程。
严重地。做。
如果你感到不知所措,不知道从哪里开始,不要烦恼。在这篇文章中,你将了解什么是销售过程,以及一些可行的步骤来开始建立自己的销售过程。
不要等待别人去做。雇用自己并开始呼叫镜头。
开始免费销售流程定义
公司的销售流程可以采取多种形式,但它们都适合类似的模具,以争取相同的目的:
每个销售过程都是一系列步骤,用于标准化销售团队的销售方式。它指导销售周期的每个阶段 - 从勘探培养客户关系 - 以便每次批量可以一遍又一遍地重复最佳结果。
你可以把它看作是一个框架,用来描述你公司的所有领导如何通过你的销售漏斗.这是一个迭代的过程,这意味着它应该随着贵公司和目标而随着时间的推移而变化和发展。
最好的销售过程是根据漏斗的四个销售阶段来划分的:
- 勘探
- 介绍
- 关闭
- 跟进
在每个阶段,你的销售过程应该包括每个销售代表必须完成的具体的、可执行的任务。
销售过程的好处
拥有强大的销售流程对您的品牌有许多好处。让我们讨论一些。
- 更好的领导资格
一个全面的销售过程可以帮助你的销售团队专注于关键因素,使你的最佳线索如此伟大。
当你的团队成员能够更好地识别出有质量的潜在客户时,他们自然就会少花时间去与那些最终不会产生长期效果的潜在客户建立关系。
- 更快的销售周期
当它建立就业时,您的销售过程将减少 - 甚至消除 - 在他们移动时,您的团队经历的很多摩擦会导致您的销售漏斗。
通过避免常见的陷阱、改善沟通和简化步骤,您的团队可以更快、更有效地完成交易。
- 更可预测的结果
销售过程的全部要点就是尽可能多地排除猜测。
随着您继续设计,测试和调整销售流程,您会发现您的结果更稳定和可预测。
- 更好的客户关系
您的团队不仅要登陆更多优惠,但这些新客户还将与您的品牌有更好的关系。
这是因为一个强大的销售过程可以确保客户的担忧得到解决,并在销售周期中给予他们适当的支持和关注。
反过来,这会为你的品牌建立更多的信任和忠诚,最终转化为更高的客户生命周期价值每个客户都能获得更多收益。
创建自己的销售流程:4个销售流程阶段
建立销售流程的第一步是定义销售阶段。以下是你的客户在销售周期中要经历的步骤:
虽然销售过程步骤的数量因业务而异,但基本的想法是一样的:帮助销售代表理解在购买过程中需要采取哪些行动来推动潜在客户。
尽管您的销售阶段应该根据您的具体组织和销售代表进行调整,但以下是我们建议您在销售过程中使用的一般步骤。
勘探
销售前景是一个判断潜在客户是否会成为付费客户的过程。它可以帮助你的团队成员更有效地利用时间。
不要让你的销售渠道充满尽可能多的联系人,你要尽早完善你的勘探方法——只向符合你的目标标准的潜在客户推销。
但是你从哪里开始呢?你如何确定一个潜在客户是否准备好与你合作?
如果你真的想做正确的销售前景,以下是关键:
建立一个理想的客户档案
理想的客户个人资料(ICP)是根据性别,每月收益,专业,行业规模和影响其采购决定的关键属性的潜在基础的反映。
创建ICP的最佳方法是识别和采访从您的产品或服务获得巨大价值的人。您对您的顶级客户了解了什么?列出他们的:
- 年龄
- 性别
- 收入范围
- 公司
- 行业
- 地点
- 痛点
- 渠道的偏好
- 商业目标
当你写下这些属性时,你会发现你有更多关于某些属性的数据。这就是在线研究因祸得福之处。
例如,您可以直接获取有关客户职位,公司和位置的信息LinkedIn.
Crunchbase实际上是关于客户的公司规模、网站地址和其他影响勘探的数据点的信息的另一个有用资源。你只需要输入一个公司名称,它就会为你提供所有这些细节。
正确的研究将增加您建立成功销售流程的机会。熟悉您的客户,创建ICP,并根据此基准筛选您的前景,以确保您的团队正在分配资源,以向高价值引导提供资源。
需要帮助创建ICP?用这个免费模板帮助你出去。
要求推荐
没有较温暖的前景,而不是通过口中产生的。如果有人指的是客户,他们已经完全检查了您的清单勘探。
当然,推荐信说起来容易做起来难。如果你没有资源或预算提供推荐奖金怎么办?如果你只是一家小公司呢?你是否无法进行引荐?
幸运的是,它不是。你仍然可以通过提供卓越的客户服务,使用影响者营销,让你的产品体验共享,获得大量的推荐。
有关如何让现有客户在别人面前狂欢的更多想法,请查看我们的推荐营销的终极指南.
你的收件箱里有热点线索吗
通过销售勘探工具,您可以自动化研究和资格勘探的过程。
虽然有一些工具可以帮助你勘探,LeadSift是最好的。
纳入状态,只有3%的领导者实际上对成为客户感兴趣。所以,它筛选了那些不希望购买的人,并将您带来的联系人随身携带。
最好的部分?通过查找竞争对手,该工具会产生一些潜在客户。
既然您在阿森纳拥有这些销售潜在提示,接下来是演示文稿!
2.介绍
销售演示是销售过程的下一个关键阶段。这可以在网上进行,也可以当面进行。业内最优秀的人都知道,如果使用得当,销售演示文稿是一种高转换效率的工具。
以问题为中心的演讲给人留下深刻印象。
以对客户痛点的唤起性描述开始,向他们展示一个令人羡慕的世界,他们生活在一个没有问题的世界,然后解释如何使用你的解决方案到达那里。
克里斯奥洛谈话智力公司锣提供了一个很好的解释为什么你需要在享受收获之前投入痛苦。
通过挖掘客户今天的问题——下图中的A点——你可以促进自我发现,让你的解决方案看起来更有价值。
很多公司已经使用了这种策略来增加他们的销售流程。这是一个例子:
Vaultastic的幻灯片首先谈谈电子邮件收件箱中的碎片数据,然后触及金融服务公司的痛点。幻灯片15后,它们朝着解决方案和详细介绍如何帮助遗留电子邮件数据的洞察。
除了突出显示您的潜在客户的问题外,使用以下提示云带溢出您的销售演示。
尽可能使用视觉效果
一张图片比千言万语更有效,这在销售演示中非常适用。
而不是用大量的文本轰炸你的观众,而是使用视觉效果来帮助他们解释。
使用图表来说明过程。用图形来描述数字信息。用照片来展示一个地方、一个物体或一个人。
如果你需要一个快速创建视觉效果的方法,请使用帆布.这是一个工具,可让您创建各种设计。
利用社会认同为你的优势
通俗地说,社会认同就是向潜在客户证明你的解决方案受欢迎或成功。
对于那些看了你的演示但没有立即转化为买家的人来说,你需要证明你的公司确实做到了你所说的。最简单的方法就是在你的陈述中加入最重要客户的推荐和商标。
记得使用真正的公司,真实姓名和现实生活。没有什么比这更真实了。
有关更多示例和想法,请阅读“社会证明:它是什么以及为什么它营销很棒。“
用必要的工具装备自己
如果需要远程交付,请下载正确的工具以分享您的演示,这也至关重要。
最重要的是视频会议工具。去会议有几个很好的评论,而且它的音频和视频质量也很受欢迎。
另一个有用的工具是改婚.使用此软件创建的演示文稿成为客户和潜在客户的网络广播,虚拟事件和网络研讨会 - 所有有价值的销售和营销的抵押品。
在与您的前景共享会议之前,下载这些演示工具,以确保顺利交付和及时性。
一旦你做了演示,就该搞定了。
3.关闭
现在,真理的那一刻。
销售过程的结束阶段是当您解决您的前景并要求他们成为您的客户时。
此时,您应该尝试识别和解决演示之后出现的任何问题。一个常见的问题通常与竞争有关。
也许您的产品或服务比奖励你的竞争对手.也许在质量方面更好。无论哪种方式,如果这就是你的前景继续竖立,那就试着把价格从等式中取出。
让你的价值主张脱颖而出的一个好方法是建立一个有竞争力的矩阵,向你的潜在客户炫耀。矩阵将突出你的竞争对手的不足之处,以及它们在并排摆放时的对比情况。
这是一个例子竞选监视器.任何用于电子邮件营销解决方案的人都应该能够与竞争对手相比识别工具的优势。
像这样的比较是解释你的解决方案比其余的原因更好的原因。
在您解决主要问题之后,是时候询问了前景的签名了。
根据您的业务性质,您可以尝试这三种结束技术中的一种。
有限的时间关闭
当您感觉到普遍存在的前景时,您可以将这种技术用作鼓励立即采取行动的方式。你可能会说些什么:
“我们为所有用户提供免费升级服务,直到周五。你为什么不今天就报名,这样你就不会错过这个大好机会了?”
或
“只是记住,这个优惠仅在接下来的24小时内有效。”
基本包密切
如果您遇到了一个犹豫完全提交的前景,请考虑提供产品或服务的基本包或版本。
向他们解释,他们仍然得到了一个很好的解决方案,尽管如果他们按照你最初的建议去做,他们就得不到这个方案。你可以这样说:
“好的,我们如何签署你的基本计划?您仍然可以利用核心功能。也就是说,我们的大多数客户都在高级包上,因为它有更多功能。你觉得怎么样?”
协助关闭
如果你认为你的领导合格,而且他们也参加了你的演讲,你就可以开始谈正事,问问他们你能做些什么让他们采取行动。以下是一些关于辅助收尾的建议:
“好吧,似乎你对我们所讨论的一切都满意 - 我如何通过电子邮件发送合同?”
或
“你今天需要什么来签名并返回这份合同?”
理想情况下,所有关闭努力都应该以销售结束。但是,这并不总是结果。无论结果如何,留在游戏中的关键是跟进。
4.跟进
你知道吗?80%的销售额需要五次跟进关闭?
这意味着很大一部分的潜在客户取决于你在给他们报价后采取的步骤。想办法在不惹恼他们的情况下保持联系。以下是一些建议。
去Omnichannel
是的,电子邮件是跟进前景最受欢迎的方式。但这并不意味着其他渠道不值得你的时间。
也许你的潜在客户会花半天时间在Facebook上。也许LinkedIn是他们研究公司的首选平台。如果你的用户喜欢使用某些平台,你就应该让他们参与其中。
采用全方位的方法,包括社交媒体、电子邮件、电话、实时聊天和面对面的会面,以增加你达成交易的机会。
分享一些有价值的东西
说到后续的内容,任何你认为可以强化你的论点,同时为你的潜在客户提供价值的内容都是有用的。你可以通过以下方式做任何事情:
- 分享一些趋势和行业八卦
- 把潜在客户介绍给有影响力的人
- 推荐服务,工具或软件
- 参考有用的业务联系
当你想到后续的销售方法时,把它写下来,因为当其他类似的客户进入你的销售过程时,你可以采取完全相同的方法。这样,您就可以建立一个有效的后续项目数据库,可以一次又一次地使用它。
安排后续行动
好的,所以你知道为什么跟进是销售过程的重要方面,并对使用内容和方法进行粗略的想法。
尽管在开始之前,您需要为自己设置最佳成功。钥匙?自动化。
你可以自动化这个销售过程中的一些活动部分通过安排你的后续行动来完成。由于调度工具几乎适用于所有平台,因此可以通过任何渠道进行调度。
如果您正在发送跟进电子邮件,请使用滴创建一个领导力培养活动。对于社交媒体,请使用哈托伊特安排跟进消息。可以安排呼叫和会议谷歌日历或者其他类似的工具。
如果你把每件事都做对了,就没有什么能阻止你做成一笔生意了。
映射是制作流程工作的关键
既然您已经确定了您的销售过程阶段和任务,那么是时候将它们记录下来并与您的团队共享了。
虽然你的销售代表确实可以在没有一个完善的流程的情况下完成交易,但他们不太可能将你的销售规模发挥到他们的全部潜力。
这就是销售流程图的用武之处。
有了销售流程图,你可以锁定步骤。你创造了一种资源,让每个销售人员都能获得并利用,无论他们的资历级别如何,也不管他们与客户沟通的前景在哪里。
销售过程图的最佳结构涉及将阶段排列到垂直列中。每个列的顶部都包含舞台的名称,下面提到的动作步骤。
一旦开发、共享并在整个公司实施,销售流程图将缩短通过渠道转移潜在客户所需的时间。
最终的想法
最好的销售过程是动态的。
它可以修改或更新,以反映您的销售部队的当前规模,您的公司细节和您的前景更改偏好。
不要陷入试图在蝙蝠上创建完美的销售过程。经常进行评估,并为偶尔的触摸准备。
您是否为贵公司创建了销售流程?你的样子是什么样的?让我们在下面的评论部分中了解。