当您现有的客户在朋友面前有一个关于你的营销时,没有更好的营销策略。
这是一个双赢的情况 - 您为您的商店获得免费营销,您的客户可以获得社交验证,以推荐一些伟大的东西,而他的朋友从受信任的来源获得建议。
但是,这种情况是理想的因为某种原因。这种情况并不经常发生。
实际上,大多数客户都会忘记告诉他们的朋友们,即使他们有令人难以置信的经历。这意味着你可能会失去潜在的收入。
但是,一切都不会丢失。幸运的是,在整个过程中,艺术和科学就会更频繁地鼓励这种行为。
该过程称为推荐营销。
发布内容
不要等待别人去做。雇用自己并开始呼叫镜头。
自由开始什么是推荐营销?
推荐营销是当您让客户告诉他们的朋友讲述您的时候。
与任何营销一样,转诊营销(也称为口碑营销)通常有机地发生。它碰巧是否营销人员参与该过程。
然而,正如我前面提到的,这不是自然发生的够了。
因此,转诊营销人员的作用是故意影响过程,以便更多人与朋友分享您。
为什么推荐营销如此强大?
人类是自然,社会生物.我们自然地与朋友分享了我们的经历。
如果我们有一个很好的经验,我们就直接连接到我们的所有朋友。为什么我们不会!我们希望我们的家人和朋友享受我们所经历的伟大事物。
同样,如果我们有一个可怕的经历,那么我们也会确定我们也会与他们分享。毕竟,这是避免痛苦和挫折的最佳方式。通过从其他人的错误中学习,我们学习如何避免这些错误。
尼尔森92%的消费者信任他们所知道的人的建议。
这就是推荐营销是如此强大的原因。它是内心的。这是自然和生物学的。喜欢它,它发生.既然你无法阻止它的发生,那么你最好是有意识地做些什么(当然,还要确保他们分享关于你的积极的事情!)
对您的数据导向的人太蓬松了?别担心,这种现象也被统计数据备份。
根据麦肯锡的说法,转介可能影响所有购买决策的50%。不仅如此,推荐产生了两倍以上的付费广告销售额。
哇!
另外,根据另一个在AMA营销期刊上发表的研究,被推荐的客户更忠诚,带来更高的利润率。多少钱?高达25%!
这是您兴趣最高的其他东西。
推荐营销基本上是免费的!
考虑一下 - 推荐营销基本上是您为您传播这个词的客户。这是您的客户对您的朋友和家人的品牌福音。
当然,您可能需要准备一些资产预期以播种初始推荐,但是当它启动时,它会像病毒一样。您的客户将推荐他们的朋友,谁将推荐他们的朋友,谁将推荐他们的朋友......
它会是不可阻挡的。
在推荐营销策略的后面,大量公司达到了数百万美元的收入。以下是两个众所周知的例子:
1.美元剃须俱乐部
美元剃须俱乐部,基于订阅的文化公司通过推荐营销活动获得了其最初作为公司的首字母。
2012年,美元剃须俱乐部发布了一个厚脸皮和幽默的youtube视频,标题为“我们的刀片很棒“。它以讽刺的方式为他们的首席执行官Michael Dubin提供了他的独白。
视频是如何做的?
2500万景观!
不仅,企业家据报道,在视频首次亮相的前两天,超过12,000人签署了美元剃须俱乐部的剃刀送货服务。到本周末,他们有25,000名客户。
最初的顾客非常喜欢这则广告,他们把它告诉了所有的朋友,这就传播开来,像病毒一样传播开来。
5年后,Dollar Shave Club卖给了联合利华以10亿美元的现金。
2. Dropbox.
dropbox.该公司于2007年由德鲁•休斯顿(Drew Houston)和阿拉什•费尔多西(Arash Ferdowsi)创立。
和许多初创公司一样,Dropbox也在努力扩大用户基础。他们把搜索引擎营销作为解决增长瓶颈的办法,但这是一个史诗般的失败。
结果是每个客户的成本是388美元。当时,Dropbox只是一款99美元的产品。这说不通。
他们最终决定从PayPal的书中拍摄叶子,并建立推荐计划。
他们的推荐计划有多成功?
仅仅15个月,他们就100,000名用户到4,000,000名用户!!Dropbox最终增长到数十亿美元的启动,最近提起的IPO在纳斯达克上市。
如果推荐营销是如此强大,你为什么要越来越不到你应该得到的推荐?
如果推荐营销进入我们的心灵,你为什么要得到那么小的推荐?为什么你没有得到更多的股票和更多的客户?你为什么不去病毒?
据An顾问影响研究,83%的满意客户愿意将您推荐给他们的朋友。
但只有29%的人真正做到了。
为什么差异?为什么这么大的客户对客户表达了分享的兴趣......但只有这么少实际上做?
要充分回答这个问题,我们需要退后一步。我们需要从第一个原则.
为了你开始嘴巴,你需要先有一些人来谈论,讨论。这意味着,为了让人们在谈论你,你需要一个魔兽产品。
什么是魔兽产品?这不是一个聪明的首字母缩略词代表着什么。它字面意思是您需要拥有一个让您的客户的产品“哇!多么美妙的体验!我需要告诉大家!“
但是,知道魔兽产品并不意味着什么。很容易说你需要一些显着的东西,并将其留下。真正的问题是 - 你如何实现它?
您可以通过两件事之一(或两者)来实现:
1.意外的效用
具有意想不到的实用程序的产品是一种产品,可以比世界上的其他任何东西解决特定问题。
这通常是由创新引领的。它要么涉及创造一些从未存在过的东西,要么涉及解决一个长期存在但被忽视的问题。
这里有些例子:
特斯拉模型S.
Tesla Model S不是世界上第一个电动汽车。有许多尝试制作一个,除了它总是不合时宜和丑陋的驾驶。
特斯拉模型S不同。它是世界上第一个成为一个状态符号的电动车,即使是詹姆斯邦德可能想要开车的东西。它是性感,可靠,安全,并承认不同的驾驶当局是优质车辆。
iPhone
我们都知道这个故事。
在iPhone引入市场之前,手机是一个有限的工具。你可以发短信或打电话,这就是全部。
但苹果又回到了绘图板,并决定从头开始设计手机。他们希望手机做得超过它。他们希望手机像电脑一样强大。
当史蒂夫乔布斯推出iPhone时,它立即变得更适合。这是一整套新的产品;他们成功地制作了一个手机,比在拍照,听音乐,拥有触摸屏等之前做更多的手机。
2.讲一个有意义的故事
如果您没有预算或资源进行创新怎么办?如果你只是一个小企业怎么办?或者如果你被删除了怎么办?
正在接触到您的范围内创建魔兽产品?
幸运的是,它不是。你可以讲述一个有意义的故事,让你的客户能够理解。讲述你创办公司的原因。你的产品是如何被选择和开发的。一个关于你将产品交付给客户的冗长过程的故事。
无论是什么,你可以讲述你的顾客的爱的精彩故事。
你如何讲述一个触及您的客户的故事,并邀请他们加入您的使命?
在一个客人邮政在着名的风险投资商Fred Wilson的博客中,FakeGrimlock表示您应该创造一个“最小可行的个性”。为此,您需要回答3个问题:
- 你如何改变客户的生活?
- 你代表什么?
- 你讨厌什么?
有一旦您有这些问题的答案,您可以开始将这些答案实施到您的品牌及其营销抵押品中 - 您的图像,您的徽标,网站等。
以下是一些公司如何创建一些故事,这些故事已经支持:
汤姆斯
汤姆斯是一家拥有特殊商业模式的鞋士公司。对于您购买的每一双鞋,汤姆斯向需要它的人捐赠一双鞋子。
该创始人,Blake Mycoskie在访问阿根廷后提出了公司和商业模式,他了解了没有鞋子的人所面临的日常斗争。
这意味着,在汤姆斯购买每双鞋,你不仅仅是买一双鞋子。你正在购买Blake的使命。你让世界变得更美好。你帮助有需要的人。
随着公司推动的故事,今天汤姆斯是值得接近十亿美元并给了超过4500万双鞋。
Goldieblox.
当Debbie Sterling在斯坦福学习时,她注意到她的工程课程主要是男性。鼓励女孩们培养对工程的兴趣,她决定推出Goldieblox.在Kickstarter上,为女孩制造互动玩具。
黛比没有把GoldieBlox宣传为“女孩玩具公司”,而是坚持认为GoldieBlox是一场运动,一场试图通过纠正工程领域的性别平等来改善世界的运动。
她最终提出了285,000美元.
重要的是你在这里暂停,客观地看待您的商店。问问自己:您的客户是否为您传播了这个词?您的产品是否应得的口碑?
如果不是,那么是时候潜入深处并分析你需要改进的东西。开始在创新产品上致力于推动口碑,或制作客户可以支持的品牌故事。
如果您确定您已经拥有魔兽产品,请继续前进下一节,以了解如何加级推荐营销。
您如何在您的营销策略中实施推荐营销?
有很多方法可以让你的客户体验成为可分享的。
例如,您可以为社交媒体共享体验设计您的包装和拆箱体验。干庭擅长这个。
Trunk Club通过确保未封闭的体验是值得的。
通过确保未封闭的经验是“哇诱导的”,Trunk Club巧妙地鼓励他们的客户在Instagram或其他社交媒体网点上发布。
Trunk Club非常成功,顾客甚至会在YouTube上上传自己的视频unboxing.这进一步扩大了他们的口碑。
未封口箱的经验并不是唯一可以鼓励病毒的地方。记住你的“最低可行的个性”?这不是一个虚荣,商学院锻炼,你觉得自己为自己填补了自己。
你的工作是找到你可以撒上这个人格的方法。您可以将该个性的位添加到您的网站设计,副本,图像,产品描述等中。
就是这样男人板条箱可以。男人板条箱是一家销售包装箱包装的公司。他们的品牌个性是一种不太认真的人。
它们通过如何打开板条箱的说明来传达这种品牌个性:
他们甚至提供一种产品,您可以在那里发货,您可以在那里发货包裹在管道磁带中,为他们为其品牌创建的“Macho”个性的点头:
它并不总是有关您的产品。
2.提供卓越的客户服务
快乐的客户分享更多.你如何获得满意的客户?
通过特殊的客户服务。
尽管不断有人提醒客户支持如何推动业务发展,但真正优秀的客户服务却很少。大多数公司提供最低要求。
但如果您希望您的客户分享您,那么您必须提供卓越的客户服务。
看看这个故事联邦快递员工如何达到额外的英里拯救这个不幸的女士的婚礼。她在线订购了婚纱礼服,但它未能在婚礼当天的早晨交付。
比斯蒂洛出手相助。他花了一个半小时,但最终还是找到了婚纱,并把它寄给了她。她非常感激。
在那之后,你认为这位女士成为联邦快递福音师吗?你打赌她做了!
检查你的整个支持经历。达到标准了吗?假装你是去自己店里的顾客。作为客户,如果他们通过你的客户支持,你会和他们的朋友分享你的信息吗?
它也不必幻想。有时你所要做的就是提供购买后的支持。研究使用客户支持软件Zendesk.帮助您的客户支持团队顺利管理整个过程。
您可以考虑合并的客户支持的另一个元素是在线聊天。将Live Chat添加到您的商店(结帐过程之前)允许您在购物车被检查之前处理异议并回答问题。
添加直播聊天可以防止购物车放弃问题也是 - 客户会感觉更安全,知道另一端有一个活着的人愿意听到他们的问题。
找出您可以优化客户支持流程的哪个部分。与上述观点有关:有时会在过程中增加一点幽默或个性,使整个旅程有趣和迷人。
口碑营销理论上很酷。
但对许多商店来说,这可能并不适用。有些商店的产品是如此的无聊,以至于没有人会谈论它,无论它是多么的创新。有多少人愿意谈论汽车零件?或家具?或袜子?
一个很好的例子是Blendtec.Blendtec出售搅拌机。在我看来,搅拌机是您可以推出的最无聊的事情之一。然而,Blendtec设法将搅拌机变成病毒现象。
如何?
Blendtec决定制作视频,他们开始混合各种不同的东西。从iPhone到高尔夫球,没有什么是从Blendtec的搅拌机的刀片中留下任何东西。
结果呢?885,000 YouTube订阅者.
但Blendtec可能会幸运,你抗议。Blendtec可能会在一千个中的一个机会上聊天 - 他们充分利用了它。
您可以为自己复制Blendtec的成功。所有你所要做的就是找出哪些内容在您的行业中进行了良好/流行,改善它并推广它。这是一个关于如何为自己执行此操作的简单指南:
# 1。查找在您的行业中表现良好的内容
前往Ahrefs内容资源管理器,并输入与您的行业相关的相关关键字。
内容浏览器将显示所有的内容,已证明是受欢迎的行业。按社交分享分类:
仅仅几秒钟的工作,我已经发现了一个潜在的话题(180万分享?!)来创建病毒式传播内容:
继续滚动文章列表,并开始麻木的想法。
#2。改善内容
在你发现了你想复制的话题后,点击进入已经产生了大量社交分享的内容。
仔细检查内容。为什么它成功了?您将希望在其成功中发现重要因素,以便您可以复制它。
然后,问问自己,我如何改进这个页面?以下是在改进页面时可以考虑的一些事情:
- 让它更深入
- 使它更新
- 创建一个更长的列表
- 使其设计更好
- 让它不同/瞄准一个不同的角度
# 3。促进它
如果您不推广它,内容不会被发现。一旦您在内容上击中“发布”,请开始宣传。假装你是一个刚刚发布了一个大片电影的好莱坞生产商 - 你会想到每个人都可以看到它的地方。
推广它Facebook团体和LinkedIn组。回答Quora的问题或在论坛上分享。与有电子邮件列表的人联系,并询问他们是否会将其包含在他们身上。联系记者,看看它们是否有兴趣覆盖它。
你可以在内容浏览器中使用“谁发了推”按钮来发现那些曾经分享过你想复制的文章的有影响力的人:
只需按追随者的数量对它们进行排序,并向他们联系,看看他们是否有兴趣共享您的内容。
#4。利用影响者的力量
影响者是建立了大众众的人。他们对他们渴望看起来,穿着,思考或生活的粉丝具有巨大的影响力。
这些影响因素给出的每个建议都持有哪些产品趋势,产品趋势是病毒的,产品销售。kylie jenner(上面的图)着名导致的snapchat失去市场价值13亿美元在她告诉粉丝她“不再”使用这款应用后。
这也意味着它是与他们合作的巨大机会,以推广您的产品到观众 - 并为您的品牌传播口碑。
与他们一起使用不同的能力,并让他们支持或推荐您的产品到他们的观众。
你可以做一个简单的赞助活动:
或者你也可以通过让他们为你的广告做模特来让他们为你的产品代言。
它也不必是一个大规模的,昂贵的活动。例如,ModCloth着名的时尚影响者后,着名的衣服。这些影响因素受到了讨人喜欢的,后来遭到他们的观众,为他们驾驶免费口碑。
# 5。实施转诊计划
什么是推荐计划?
一种推荐计划是一个刻意的,系统地让人们向您的业务推荐。这是一种激励您的客户来传播这个词的方法,并让他们的朋友从商店购买。
要建立一个,你可以使用定制的解决方案(通常仅限于大品牌)或自动推荐程序解决方案,如推荐人,购物应用程序。
为确保推荐计划的成功,您必须优化两个主要组件。
# 1。激励
推荐计划最重要的部分是激励。毕竟,推荐计划是在奖励那些做了宣传的客户。
获得奖励权是推荐计划成功的80%。清楚地思考,对他们所指的倡导者和朋友来说是有意义的激励。
不要害怕实验,并不要害怕沿途转动你的激励措施。
这是一个拇指的规则,我们推荐激励措施:
- 如果您销售人们一次/很少买(例如床垫),请赠送现金激励措施。
- 如果你在卖人们经常买的东西(如化妆品/衣服),给他们一张折扣券。
#2。晋升
没有促销,没有人会对您的推荐营销计划了解。确保它是可见的,以便您的现有客户知道他们可以加入。
您可以通过在网站标题中添加到它的链接来让访问者了解您的推荐计划。
yOU也可以在页脚中包含它。
向现有客户群发送电子邮件并邀请他们加入。
一些软件允许您在“热卖购买区域”中攻击客户,通常是在他们刚从商店购买的东西之后。这被称为购买后的弹出窗口。在他们购买后包括一个鼓励他们加入你的推荐计划。
如果推荐营销软件允许,您还可以附上推荐小部件,通知访问者您的推荐计划。
最佳推荐营销范例
既然你已经看到了如何利用您的营销策略中的推荐营销,是时候看一些有效的转诊营销如何执行一些好的例子了。
你也可以从他们的书中取出叶子,并模仿他们的成功。
哈利
在Tim Ferriss的博客上的帖子中,哈利(美容公司)的联合创始人杰夫袭击者介绍了他们如何使用推荐营销来获得超过100,000封电子邮件,以准备他们的发射。
Harry创建了一个双页的MICRITED,这取决于他们所提到的有多少朋友的潜在客户。
这是他们的竞选活动:
他们的竞选是咆哮的成功,今天哈利是价值超过3.5亿美元.
2.eJuices
Ejuices是世界上最大的在线电子烟经销商之一。比利威尔逊是创始人,在与当前的商业伙伴保罗·戴维见面后启动了公司。他们最初通过在零售店销售VAPES,但决定在网上移动公司。
为了成长公司,他们寻找不同的营销渠道。他们试图参加贸易展示,销售他们的产品店内,甚至建立了自己的网站。
但当他们开始使用推荐营销时,真正的指数级增长出现了。
这是他们的推荐计划:
他们的客户喜欢EJuices,并且很乐意与他们分享它。在观察携带朋友的顾客的无限循环之后,他们的朋友带来了朋友,Ejuices知道他们已经找到了他们最强大的营销渠道。
如今,ejuice拥有1700个品牌,销售额达数百万美元。
结论
推荐营销可以是你的营销组合中一个强有力的组成部分。
不要把事情留给机会。不要等待它有机地发生。
尝试文章中提到的一些策略,以帮助您增加品牌的受众和客户群。