克里斯·沃斯(Chris Voss)曾是美国联邦调查局(FBI)的人质谈判专家，也是黑天鹅集团(Black Swan Group)咨询公司的创始人。他是说服任何人做(或不做)任何事情的专家。多年的高强度谈判经验让他相信，学会成功谈判对生活的各个方面都有帮助。永远不会分裂差异是对这个理论的遗嘱。
沃斯认为，大多数谈判都是非理性和情绪驱动的。从理性，学术角度接近他们经常导致失败。要成功洽谈，您必须了解危机情况背后的心理，并提高您的情商。核心永远不会分裂差异是一种渴望呼吁“战术同理心”的方法。这需要转向聆听武术。
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不要等待别人去做。雇用自己并开始呼叫镜头。
开始免费什么是永远不会分裂差异什么?
谈判不仅仅是在人质和危机情况下进行。voss争辩说，他们在任何地方发生，不断发生。在其核心，谈判只不过是与结果的沟通。要获得你想要的生活，你需要从其他人那里得到你想要的东西。在永远不会分裂差异，沃斯的目的是教你如何掌控那些会影响你的生活和职业的谈话。
这永远不会分裂差异摘要将指导你通过沃斯的谈判技巧，所以你永远不会再妥协。
是一面镜子
在进入谈判时，专家们对他们的对方的需求进行了多种可能的假设。然后，他们使用每个新的心理洞察力和他们的对手揭示缩小哪些假设是真实的。通常，人们在两名论点之间输入谈判将其视为争斗。他们不是听取他们对手的线索和线索，他们倾听他们在他们的脑海中进行的论点和反驳。
因此，在进入谈判时取得领先，专注于另一个人的说法，而不是优先考虑你的论点。这类似于Stephen Covey的“寻求首先要理解，然后被理解”的方法他讨论了他的书，高效的7种习惯．这是一种解除武装的技术，鼓励你的对应物在与你交谈时感到安全。
这不是你说的，这就是你怎么说的
在谈判的环境中，重要的不是我们说什么，而是我们怎么说。你的声音是你最大的财富。语气就是一切。为了有效，你应该采用一种积极、好玩的声音，让你听起来轻松、和善。当人们的思维处于更积极的状态时，他们的思考速度更快，解决问题和合作的态度也更开放。然而，如果情况需要更多的专业性，比如合同谈判，沃斯建议使用他所谓的“深夜调频DJ声音”。这包括降低你的声音，从而暗示一切都在你的掌控之中。
在谈判中使用的额外工具是镜像。随着人类害怕什么是不同的，当你反映你的对手的肢体语言，词汇和言语模式时，它鼓励他们在你觉得他们熟悉时相信你。这可以像重复你的对手已经回复的最后三个词一样简单。通过这样做，他们可能会详细阐述他们所说的，这将增加你们两个之间的联系。
不要感受他们的痛苦，给他们贴上标签
当沟通已经出轨时，情绪通常是主要的罪魁祸首。一旦人们变得沮丧，理性思维就会停止运作。因此，良好的谈判者知道识别和影响情绪，而不是否认或忽视它们。谈判者与其对手之间的关系反映了治疗关系的关系。就像谈判代表一样，治疗师探讨他们的患者在转回他们之前了解他们的问题，以帮助他们改变他们的行为。
要有效地做到这一点，你需要学会更少说话并听更多。你需要磨练战术同理心的技能。这允许您不仅要了解您的对方的感受，而是理解这些感受背后的内容。通过识别您的对应的感受，标记它们，并将它们提示回给他们，您验证了他们的情绪。这有助于您接近他们。
标签也可以防止生气，非理性的爆发。通过识别和标记您的对应恐惧和感受，可以防止他们变得激怒。你用积极的异常的反应取代它们的消极反应。
谨防“是的”主人“否”
对于许多人来说，答案，“不，”带有否定的内涵，但这是良好的谈判者应该实现的目标。它允许他们通过消除他们不想要的东西来建立他们的对方想要的。要记住，它也很聪明，“否”通常是临时决策，用于维护现状。它使你的对手在他们的决策中具有自主权感，但是，它通常是可延展的。沃斯州地说，当你在试图谈判时听到“否”时，它通常意味着以下七件事之一：
- 我还没准备好同意。
- 你让我很不舒服。
- 我不明白你的意思。
- 我买不起。
- 我想要别的东西。
- 我需要更多的信息。
- 我想和别人好好谈谈。
人类的行为是由两个需求驱动的：需要感到安全，需要感受到控制。如果您可以促进对手的这些需求，您将理解他们的“否”答案背后的内容并适应它。
触发两个单词，立即转换任何协商
每个谈判者都渴望听到的两个词是“没错”。这是任何谈判中获胜的策略。为了让对方同意你的陈述，沃斯建议采取以下措施:
- 有效的暂停：鼓励你的对手继续说话。
- 最小的鼓励者：使用简单的短语来激发你的对手，以揭示他们在想什么的更多信息。
- 镜像：重复对手据说回到他们的内容。
- 标签:识别并说出你对手的感受。
- 复述:用对方的话复述对方所说的话。
- 总结:结合标签和解释。
当对方说“没错”时，他们会觉得自己被看穿了，会更加信任你。一旦你向他们表明你理解他们的梦想和感受，改变就成为可能，你就为成功的谈判铺平了道路。
弯曲的现实
在谈判中，你有可能扭曲对方的现实，以符合你愿意给他们的东西。沃斯强烈反对创造双赢的局面，因为这往往会导致灾难性的结果。当你在谈判时，你不想妥协。通常情况下，没有协议总比糟糕的协议好。
妥协妥协的一个常见障碍是时间即将耗尽的威胁。沃斯指出，要想成为一名有效的谈判者，你需要抵制住最后期限的压力，而这些压力大多是想象出来的。最后期限通常是武断的，很少会产生你所认为的消极后果。因此，他们经常不必要地破坏谈判。
通过了解是什么在驱动你的对手，你可以扭曲他们的现实。然而，你的对手的动机会根据他们感知到的公平程度而改变。根据经济学家丹尼尔·卡尼曼(Daniel Kahneman)的“前景理论”(Prospect Theory)，人们倾向于用概率来确定事情，即使概率是一个更好的选择。沃斯认为，你可以通过以下方式来利用这一点:
1.锚定自己的情绪
为了有效地扭曲对方的现实，你必须从同理心的基础开始。通过控制他们的情绪，你可以暗示他们会失去很多。这将触发他们的“损失厌恶”，他们会做任何事来防止感知到的损失。
2.让你的同行首先走...大部分时间
由于谈判中的任何一方都无法完全预测对手愿意提供什么，所以最好让你的对手先说出他们的条件，以便知道你在做什么。然而，如果你是和专业人士谈判，他们可能会以极高的价格开始，试图改变你的现实。这就是所谓的“锚定和调整”效应。意识到这个策略可以让你拒绝它。
3.建立一个范围
设定一个范围意味着给你的对手一个报价的假象，在这样做的同时，扭曲了他们的现实。这意味着，当你提出你的条件时，你指的是一个类似的交易，建立了你愿意工作的最佳“ballpark”范围。然而，重要的是要明白，如果你提供了一个范围，你的对手可能会提供较低的范围。
4.转向非货币条款
一旦你把对方的薪水定得很高，考虑给他们提供额外的东西，这些东西对你来说不重要，但对他们来说可能很重要。或者，如果出价很低，考虑要求对你有价值但对他们没有那么高的东西。
5.当你说数字的时候，使用奇数
每个数字都有超出其价值的心理意义。一些看起来比其他人更不可移动。以“0”结尾的所有数字都感到暂时和易议。任何声音较少的数字，如37,789美元，听起来像是在考虑之后到达的一个人物。因此，它们听起来更为重要，并且更有可能认真对待。
6.用礼物惊喜
你可以让你的对手感到更慷慨，如果你在试图锚定一套极端的条件后，给他们一个不相关的惊喜礼物。这样的手势会让你的对手处于不利地位，因为他们会觉得他们必须回报你的慷慨。这是一种策略罗伯特·格林在他的书中谈到48个权力法律．
创造控制的错觉
成功的谈判包括让你的对手为你做事，并自己提出解决方案。因此，你给他们一种感觉，当你在牵线的时候，他们是在控制。通过向你的对手提出开放式的问题，会让他们觉得他们在控制谈话，即使你是那个指定界限的人。这样的问题可以消除对话中的攻击性，让你在介绍想法时不会显得咄咄逼人。
使用开放式问题的另一个好处是，它们不包括任何可以作为攻击目标的明确陈述。相反，它们可以用来更好地向你的对手解释你在冲突中的立场。如果他们提出一个看似不可能的要求，问你:“我该怎么做?”你立即邀请他们从你的角度看问题，同时鼓励他们代表你解决问题。
沃斯认为您应该在谈判期间尽早使用开放式问题。以下是几乎所有谈判设置的少数人：
- 那对你很重要吗？
- 我能帮上什么忙吗?
- 我该怎么做?
- 我们如何解决这个问题?
- 你想让我怎么做?
- 我们的目标是什么?
- 是什么让我们陷入这种境地?
保证执行
作为一名谈判者，你不仅要负责达成协议，还要负责执行协议。"是"没有"怎么做"就毫无意义定义与对方成功谈判的条件是关键。正如前面所讨论的，开放式问题是一个很好的资源，可以让你的对手参与“强迫同理心”，并为你解决困境。沃斯建议使用下列不限名额的问题，以确保任何协议得到执行:
- 我们怎么知道我们在轨道上?
- 如果我们偏离轨道，我们将如何解决这些问题？
此外，要想看到一个成功的谈判，你必须确保你已经理解了对手团队中每个人的动机。如果团队成员受到结果的影响，他们可能会抵制协议，导致以后的问题。因此，在达成协议之前，沃斯建议你问对方一些可能的问题，以确保每个人都同意:
- 这对其他人有何影响？
- 你团队的其他成员有多投入?
- 我们如何向合适的人提供合适的材料？
除了一系列仔细选择的开放式问题外，Voss还建议一系列额外的工具来帮助确保您的谈判：
7-38-55％的规则
Mucla的心理学教授Albert Mehrabian发现，只有七只消息的消息从所使用的单词传达，而38％来自声音，来自肢体语言的55％。因此，沃斯州应仔细关注您的身体以及如何在谈判中使用您的声音。你必须体现你想要传达的东西。
三的法则
沃斯认为有三种类型的“是”答案:承诺、确认和伪造。在一次谈话中，让对方三次同意同一件事，你就能使他们遵守协议的几率增加三倍。例如，一旦他们同意了一个承诺，你可以让他们总结一下他们的答案，让你第二次回答“是”。然后，你可以问一个开放式的“如何”或“什么”问题来得到你的第三个“是”。
Pinocchio效果
学习如何识别说谎者。哈佛大学教授迪帕克·马尔霍特拉发现，说谎者比说实话的人使用更多的词汇和第三人称代词。他们还会用更复杂的句子来消除任何对他们的怀疑。
克里斯折扣
虽然在谈话中频繁使用对方的名字是一种鼓励他们敞开心扉的久经考验的技巧，但它可能被过度使用。相反，沃斯建议使用你的名字。这可能意味着介绍你自己的名字，让你看起来更有个性，鼓励你对对手的信任。
讨价还价努力
当双方之间的非正式相互作用转向直接对抗时，大多数谈判都有一瞬间。如果您想要了解您想要的内容，这是您必须使用讨价还价技能的时候。然而，讨价还价的行为使大多数人感到不舒服，所以通常是谈判的一部分，这是最常见的。对于讨价还价，您必须了解讨价还价过程中涉及的心理因素的微妙演奏。
当您到达讨价还价过程时，您将希望您的对手首先命名价格。如果他们试图锚定他们的价格，试着管理你的情绪并通过一个开放的问题来偏离这种尝试，例如“我怎么接受这一点？”或者，您可以通过枢转到非货币术语来将对话远离极端锚。这使您可以建立除钱，对您来说是一个很好的交易。
找到黑天鹅
据沃斯，一个“黑天鹅”是一个隐藏的，意外的信息，可以完全升级谈判动态。为了避免被黑天鹅盲目，你一定不能让你知道云你不知道的东西。您必须保持灵活和适应性，从未超越您的经验并忽略当前谈判环境的信息和情感现实。
VOSS说，从他作为联邦调查局人质谈判代表的经验，每个人都来到谈判表，至少有三个黑天鹅。这意味着，每个人都拥有三条信息，可以播放讨论。要识别黑天鹅，您需要磨练特定的心态。您必须询问许多问题，成为直观的倾听者，并用您的对方语音语音。
三种杠杆
黑天鹅本质上是杠杆乘数。在谈判中，如果谈判失败，觉得自己损失最大的一方拥有的筹码最少。作为一名谈判者，你必须让对方相信，如果交易失败，他们的损失比你大。你可以使用三种类型的杠杆:
- 积极的杠杆：简单地说，这意味着扣留你对手想要的东西。通过延迟提供报价，您可以保持杠杆率更长。
- 负杠杆：这需要巧妙地威胁您的对应物。例如，如果他们没有提供“x”，那么您将不会提供“X.”要找到一个可以用作负杠杆的黑天鹅，确定对对手的重要性，他们担心的是什么，然后用它对抗他们。
- 规范利用：这需要对您的对手的道德和规范来实现优势。如果您可以指出他们的信仰和行动之间的差异，您将获得较高手，因为他们想要避免看起来像一个伪君子。
克服恐惧并获得你想要的东西
大多数人害怕冲突，所以他们错过了参与对自己有利的有益的争论。这在董事会和个人关系中同样重要。然而，沃斯要求你考虑一下，在这种情况下，你真正害怕的是什么。“战或逃反应”只是一种古老的“硬线”，它被编程来确保我们与部落成员相处融洽。因此，让你害怕的不是和你谈判的人，而是冲突本身。
但是，你可以使用永远不会分裂差异以同理心进行谈判。要想在生活的任何领域都有所成就，你必须学会如何接受冲突。当你这样做的时候，你会开始意识到，坐在你对面的人可能看起来是你的对手，但实际上他们是你的伙伴。
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