想象一下，你不得不在不了解朋友父母的情况下为他们做饭。
你可能最终会为糖尿病患者制作含糖甜点。或者更糟的是，给素食者吃肉。
没有客户资料的营销基本上就是这样。
这是一次冒险。
大多数企业主都有远大的梦想:指数级增长、市场领先的客户和数百万的收入。
但在你的公司发展壮大之前，你需要制定一个如何建立稳固客户基础的计划。
这就是客户档案派上用场的地方。它可以让你更容易地针对那些最有可能购买你的产品和服务的人的特定行为、痛点和需求定制营销活动。
在本文中，我们将介绍您需要了解的关于客户配置文件的所有内容——包括它是什么，您如何从它中受益，以及如何为您的业务创建一个客户配置文件。
文章内容
不要等着别人去做。雇佣你自己，开始发号施令。
开始免费什么是客户档案？
客户概要文件(有时称为消费者概要文件)是列出公司客户的痛点、兴趣、购买模式和人口统计特征的文档。
该文档以一种让它看起来像一个真实的人的描述的方式呈现，带有全名和图像或头像。下面是一个例子：
建立客户档案可以帮助你进行更好的营销活动，进而增加你的利润。有了这些有用的信息，您就可以决定实施哪些策略，避免哪些策略。
例如，如果个人资料表示您的理想客户喜欢与Instagram上的品牌合作，那么您应该专注于改善您的Instagram营销．
值得一提的是，B2C公司的客户档案与B2B公司的客户档案看起来是不同的。后者使用firmographic定义了理想的客户，例如:
- 公司规模
- 收入
- 行业
- 地点
所以如果你卖给其他公司，你需要知道他们有多大，他们在哪个领域，他们平均一年赚多少钱。
客户剖析的优势
你不能成为所有人的一切，但你可以创建一个客户档案来了解更多关于你理想的客户的更多信息，他们是谁以及他们所做的事情。这可以通过以下方式帮助您。
有针对性的内容
假设你是一名营养学家，你每周给你的客户发送一份简报，其中包括饮食建议。
如果你的客户资料显示20 - 30岁的年轻健身者是你的主要客户，你可以根据他们的生活方式和喜好定制你的内容。
例如，你可以在你的简历中列出一份低卡路里披萨或汉堡的食谱电子邮件通讯，千禧一代喜欢吃这些食物。
便宜的广告
在你的屏幕上有一个理想的客户档案，你就会知道你的目标受众共有的确切特征。这样的见解有助于提高你的市场营销，因为你可以利用这些信息积极地瞄准精确的消费者群体。
例如，如果您的客户资料显示潜在买家使用iphone进行在线浏览和购物，您可以在创建受众定位时包括他们的设备偏好Facebook的广告为你的业务
简单地说，当你知道一两个你想要接触的人时，投放更便宜的广告会容易得多。
客户忠诚度
当你知道你的客户喜欢和不喜欢的东西，你就可以与他们进行个人层面的交流。这将改善他们与你公司的整体体验建立对公司的忠诚．
根据客户体验矩阵在美国，79%的消费者对理解他们的企业更忠诚。考虑到忠诚度增加7%可以使公司利润增加85%，采取措施提高客户体验将有助于提高你的底线。
当你发现目标受众的需求和痛点时，你就可以个性化他们的体验，并提供更好的资源，让他们对你的品牌忠诚。
改进基于帐户的营销
如果你的公司使用基于客户的营销(AMB)策略，你需要找到个性化的方式与每个客户进行沟通。
这需要将时间投入到每个个人客户的学习，这可能很困难小本生意．
幸运的是，您可以创建客户档案以确定目标帐户和ABM技术的特征，以根据这些特定属性提供高度个性化的广告系列。
这里有一个例子:假设您的目标客户是一家拥有25名员工的中型建筑公司，客户档案显示该公司所有者喜欢阅读案例研究，以了解更多关于其他企业的信息。你可以自己写一份案例研究，说明你是如何帮助符合这一特点的公司增加收入的。个性化内容和其他任何提高投资回报率的定制策略一样好。
产品/市场配合
在许多情况下，公司有多个消费者群体，他们有不同的行为、品味和偏好。如果你是这样的公司之一，你需要知道每个消费者群体想要什么，以及他们想要什么。
你可以通过促销和折扣来产生大量销售，但在某些时候，你需要细分你的客户，并根据他们的需求定制你的产品。通过为每个受众群体创建一个客户档案，你就可以使用这些信息来为不同的群体定制产品。
对于电子商务产品，你可能会根据是老年人还是年轻人订购了你的产品，提供不同的功能。例如，将一份基本的产品说明书发给老客户可能是个好主意。
顾客形象和买家形象的区别是什么?
营销人员经常交替使用“客户简介”和“买家角色”，但这是两个不同的术语，服务于不同的目的。
客户档案代表了适合你的产品或服务的人的类型。它往往包括人口统计特征、生活方式属性和个人的行为属性。
另一方面，购买者角色是基于定性数据点(如目标、动机、痛点等)的一个假想的客户代表。
因此，虽然客户资料和买家角色都代表了你想服务的客户类型，但客户资料可以让你更深入地挖掘他们的人口统计特征和其他属性。这些见解可以帮助你找到新的潜在客户，并为客户量身定制营销活动。
如何在5个步骤中创建客户配置文件
在决定客户个人资料中包含什么时，不要依赖猜测。
相反，采取系统的方法来收集理想客户的信息和数据。
通过了解客户的需求、购物行为等，你可以找到达到目标受众的最佳方法。
以下是创建客户概要文件的五个简单步骤。
1.确定你的最佳客户
第一步是找到并分析那些喜欢你的产品或服务的人。
从您现有的客户群中，列出五到十个客户，他们从产品中获得最大值 - 在您如何帮助他们实现目标方面取得价值。
为了找到最好的客户，你需要问自己以下几个问题:
- 哪些客户一直在于我公司最长的？
- 是谁把我的生意介绍给他们的朋友和家人的?
- 我在案例研究中突出了哪些客户?
如果你是一家新公司，没有很多客户可以合作，考虑一下什么样的人能从你的产品或服务中获得最大的利益。
例如，如果你在销售人体工程学的台架，你可以把电脑用户视为你最好的客户之一。
2.列出它们的显著属性
一旦您编制了最优惠客户的列表，写下所有重要属性。主要属性通常与：
人口统计资料
人口属性揭示了你理想客户的年龄、性别、种族、民族和宗教信仰。有了这些触手可及的信息，就很容易构建出他们认为有用的产品或服务。
例如，一个时髦的女性服装店应该只向那些有兴趣购买时尚服装的年轻女性受众营销产品。
心理统计特征
心理统计特征为您的客户信仰和价值观提出更深入的了解。它们包括：
- 活动:看电影、锻炼、烘焙等等。
- 生活方式:外向，呆在室内，每周社交三次等等。
- 值：没有酒精，中等视图等。
- 愿望:工作与生活的平衡，在Instagram上增加粉丝等等。
- 痛点和恐惧:低质量产品、隐藏费用等。
您的客户个人资料的心理部分可帮助您创建和推广与人们思考，痛点及其情感触发器的方式交谈的产品。
社会经济情况
最理想的客户档案还包括与教育、收入、社区和家庭规模相关的属性。但你甚至可以研究你的最佳客户属于哪个社会经济阶层。
主要的社会经济阶层有:
- 上流
- 中产阶级
- 中产阶级的下层
- 熟练的工人阶级
- 失业的类
当你清楚了解客户的社会经济属性时，你满足客户期望的机会就会大大提高。
地理细分
你的客户住在免税的州吗?他们的城镇或城市的文化是什么样的?地理细分可以帮助你回答这些问题以及其他与客户有关的具体位置问题。
如果你销售的商品在地区税收、人口或气候方面存在差异，那么这些信息就特别有价值。
例如，汽车公司将能够使用地理细分来确定他们应该大量生产的车辆类型。
如果其大多数最好的客户都居住在农村地区，公司将有意义地制作具有厚厚和沉重的轮胎的汽车，让客户能够轻松地导航崎岖不平的道路。
Firmographics(如果是B2B客户资料)
正如我们之前提到的那样，B2B客户概况往往包括仿真信息。这是您写下业界，大小，地理，员工，客户数量和客户的年度收入。
如果你正在使用CRM工具来跟踪公司的销售情况，那么你应该能够轻松地找到这些公司图表的大部分来源。
Crunchbase实际上也是研究公司相关数据的金矿。该平台提供了诸如类别、员工数量和总投资金额等过滤器，以帮助您深入了解特定公司的企业数据。
3.调查他们
当您正在编写上述属性时，您将意识到您对某些客户有更多的知识而不是其他客户。这是调查可以帮助填补空白的地方。
您可以使用工具调查猴子或谷歌表格针对特定的客户特征进行调查。以下是一些关于你的调查中应该包括的问题类型的想法:
Demographic-related问题
你应该记住这些是非常私人和敏感的问题。
因此，你必须特别注意组织它们的方式。一个想法是让消费者在一些人口统计问题上有多个选择。
以下是一些你可以复制的例子:
- 你的国籍是什么?
- 你是哪一年出生的?
- 1944年到1964年
- 从1965年到1979年
- 从1980年到1994年
- 从1995年开始
- 你的性别是什么?
- 男性
- 女
- 其他(请注明)
- 你的感情状况如何?
Socioeconomic-related问题
这些问题还要求私人信息，因此最好在这里使用多项选择答案。以下是一些示例，以便为您提供哪些问题以获取社会经济数据的想法：
- 您的就业状况如何？
- 全职雇员
- 兼职兼职
- 自由职业者
- 退休
- 失业
- 你的最高学历是什么?
- 您的家庭年收入是多少？
- 14,999美元或更少
- 15000美元到34999美元
- 35000美元到49999美元
- 50000到74999美元
- 75000美元到99999美元
- 100000美元或更多
Psychographic-related问题
因为这类问题有很多潜在的答案，你可以问下面这些开放式的问题:
- 你有什么爱好?
- 生活中最有价值的是什么？
- 什么因素影响你购买产品或服务的决定?
Geographic-related问题
这些通常是关于消费者的地理位置的易于回答问题，例如：
- 你位于哪个地区?
- 您如何描述您所在地区的天气？
- 你所在地区免税吗?
Firmographic-related问题
同样，这些问题的答案并不复杂或敏感，所以你可以使用开放性问题，如:
- 贵公司经营多少年了?
- 您的公司目前雇用了多少工人？
- 你们公司专营什么行业?
- 你们公司有多少分支机构?
4.从您的在线渠道提取数据
您的在线频道是客户数据的金矿，因此挖掘他们进入更多信息，了解您的受众。每个营销渠道可以揭示你的客户是谁，他们对什么话题感兴趣，他们在网上分享什么。
分析:
- 电子邮件数据揭示您的客户与您的品牌和内容（时事通讯，博客链接，普通电子邮件等）互动的频率如何获取它们以阅读您的消息。
- 网络分析,显示他们感兴趣的内容和产品，并深入了解它们如何导航您的网页。
- 社交媒体分析 -决定他们关注你的平台，以及他们喜欢分享和评论的内容类型。
有了这个，您已经获得了大量有价值的见解，以通知您的客户个人资料。
5.填写您的客户个人资料模板
现在您已经调查了您的顶级客户，涵盖了所有的属性，并获得了他们为您提供业务的原因完整概述，将您的研究撰写为单个文件 - 这将作为您的客户个人资料。
如果您是如何构建文档，请按以下顺序列出信息：
- 给你的客户一个名字
- 在他们的侧写上加上一张脸
- 添加他们的人口统计信息
- 列出他们的心理和社会经济属性
- 包括来自客户的报价
- 添加他们的目标、痛点和激励因素
- 添加他们更喜欢使用的通信通道类型
创建客户档案时，您进入的详细程度完全取决于您。但我们建议保持简单，以避免与洞察力分析瘫痪。
客户个人资料的示例[模板]
虽然您可以从头开始创建客户配置文件文档，但使用模板总是更容易。
有许多不同的客户配置文件模板可以帮助您创建强大的用户角色。只需用您拥有的细节填充字段。您还可以根据您和您的企业可用的数据删除或添加字段。
即使您不喜欢模板，这些客户概要文件示例也是一个很好的起点，可以让您了解真实世界的概要文件是什么样子的，以及您可以在文档中包含的信息类型。
所以，这里有一些客户档案模板：
“研究与发现”提供了一个简单的模板，涵盖了你理想客户的大部分属性。
虽然是一个简单的文件，极简主义者。企业的客户概要文件模板列出了所有重要的属性。
Red Caffeine的客户档案模板是B2B公司的理想选择，因为它涵盖了有效拓展和客户培养所需的大部分企业图表。
Creately的客户配置文件模板很容易填写。您可以使用前5个框列出理想客户的属性，最后一个框分享对结果的判断或意见。
五个能力的客户个人资料模板提醒我们缩小我们的潜在客户领域。虽然一些企业觉得每个人都可以从他们的产品中受益，但这并不意味着每个人都很合适。
结论
就是这样。您已经学习了创建客户概要文件所需的所有知识。
一旦你创建了一个，确保与你的商业伙伴、员工、销售和营销团队分享它。
这样做可以让他们更好地了解应该采取什么样的策略。另外，他们还能用它们来引导买家角色并创造更好的促销活动。
总之，以下是构建客户档案的五个步骤:
- 确定你的最佳客户
- 列出他们的显著特征
- 针对特定的客户特征进行调查
- 从您的在线渠道提取客户数据
- 填写您的客户概要文件模板
您是否为您的企业创建了客户档案?请在下面的评论中告诉我们。
