没有顾客，生意就什么都不是。
尽管事实不斯，但有些企业试图管理，而无需支付任何特别关注客户的需求。他们专注于自己的想法和假设，而不会停止倾听它们是如何相关或有效的。
SPOILER ALERT：这些企业不会持续很长时间。
Especially when it comes to online shopping, where customers are more willing than ever to jump ship if you don’t readily meet their needs – which are often just “wants,” but the difference doesn’t really matter if they’re expecting you to fill them!
在A.由普华永道进行的研究一三个客户中的一人表示，只有一个糟糕的经历，他们会与一个品牌分手。
这就是为什么这篇文章是关于理解客户需求的。我们将看看这个术语的真正含义，背后的心理学，一些常见的客户需求例子，以及你如何确保你给了你的客户他们需要(和想要)的东西。
让我们来吧。
文章内容
不要等着别人去做。雇佣你自己，开始发号施令。
自由开始客户需要什么？
从表面上看，客户需求的定义似乎很简单。它们是促使顾客购买特定产品或服务的生理和心理动机。
但当你深入挖掘，你会发现答案可能和人类本身一样复杂(我想我们都同意，这是相当复杂的)。
这是因为生理和心理激励因素是相互叠加的。身体激励因素通常很容易识别。心理动机更抽象，因为它们只存在于我们的大脑中。它们是由我们的信仰、观点、欲望和偏好塑造的。
并且有一个完整的额外的心理层，为他们做生意的公司需要（或想要）。这是我们看到客户需求的便利，可靠性，价格合理的价格和良好的服务。
让我们通过分解这些类型的客户需求来解释。
顾客需求的类型:生理需求和心理需求
物质需求更容易识别，因为它们有直接的、可衡量的、有时是有形的原因。如果你的手很冷，你需要手套。如果你的挡风玻璃坏了，你需要找人修理。如果你的空肚子咕咕叫，你需要吃东西。
在消费者寻找产品或服务的过程中，物质需求处于金字塔的底部。
值得注意的是，在某些情况下，客户实际上并不需要填补物理需求。冲动购物就是一个很好的例子。你是真的需要那种猫形的闪光 - 黑咖啡杯吗？
无论是否有紧急的生理需求，心理需求都是决策的力量。它们引导顾客在竞争对手中选择一个品牌或产品。
这是企业所有者和营销人员的湿滑。我们唯一可以识别和满足心理需求的方式是通过直接询问客户，或使用我们的行为并使用我们的研究结果进行教育猜测。
让我们看看一些最常见的客户需求。
常见客户需求的例子
了解客户的需求可以让你给客户更多积极的体验，这反过来又会建立品牌忠诚度．更不用说提高你的利润率了。
如果没有潜入每个人的更深入的心理学，客户往往想要相同的东西，如：
- 一个良好的价值，攻击成本和有用性之间的平衡
- 不以完全可以避免的方式浪费时间的便捷购物体验(普华永道发现43％的客户实际上愿意为方便提升而支付更多）
- 可靠的交易，品牌、产品和服务履行承诺
- 在任何错误的情况下，通过客户服务支持和倾听的感觉
这些非常直接。
要加倍努力，请尝试了解为什么客户想要这些和其他事情的为什么要了解心理动机。正如我们之前提到的那样，这样做的方式之一是从可观察行为后向后工作。
以下是数以百万计的顾客心理需求转化为行为的方法中的几个例子。
| 心理需要 | 可观察到的行为 |
| 使他们的工作或生活尽可能高兴，简化 | 购买具有对他们有用的特定特性和功能的产品 |
| 省钱并感到经济舒适 | 锲而不舍地寻找“最好的交易” |
| 是利他主义，积极贡献社会 | 选择与他们个人价值观相符的品牌 |
| 保存他们的时间并尽量减少压力 | 选择购物和购买流程超级方便的品牌 |
| 感觉他们总是可以信任和依赖与他们做生意的公司 | 选择那些以乐于助人的客户服务而闻名的品牌积极的体验 |
| 拥有极简主义的生活方式 | 购买符合身体需求的产品，而不是在不必要的（但令人敬畏的）的东西上的裂缝 |
| 生活奢侈，也可能被认为是富裕的人，并被同龄人所尊重 | 购买代表权力、地位和独一无二的奢侈品 |
既然你有一个底漆，让我们看看如何找到和满足客户的特定需求。
如何满足客户的需求
这里有一些方法可以帮助你满足客户的需求。
1.从您的客户收集直接反馈
客户反馈是了解客户喜欢什么、想要什么和不喜欢什么的最简单的方法之一。
世界上最大的公司不断使用这种方法来了解客户需求。
例如，苹果的成功部分来自于理解——然后满足——消费者购买高端产品的心理需求。
许多用户要求他们的iphone、ipad、Apple watch和macbook拥有更丰富的功能和更好的设计，苹果一直在提供这些服务。
每一款产品的新型号都配备了所有最新的功能，设计圆滑而精致。
有几种方法可以让你从客户那里得到反馈。最常用的方法有:
调查:你可以亲自进行调查，通过电话，或使用在线调查工具，如typeform.．
使用开放式问题，让他们提供自由来说，在不受选项列表的情况下说出什么。
举个例子:您希望我们的产品有哪些其他功能?
访谈：采访一些你的现有客户。与简单的调查相比，一对一的设置可能会让你有机会得到更详细的答案。
我们的产品中遗漏了什么？你究竟想用它来实现什么？
当你确定客户的需求时，像这样的问题是有帮助的。
社会倾听:跟踪社会提到也是识别客户需求的好方法。
人们经常在Facebook、Instagram和Twitter上坦率地表达自己对产品和服务的看法。监视他们的意见和挫折将帮助你发现未完成的需求，以及你的业务可以改进的地方。
这样的工具锁眼，你可以很容易地看到你的业务在网上被提到。
无论您使用哪种反馈技术，都要确保在这个过程中包含您的整个团队。很有可能，每个人都有自己独特的视角。
对你的客户服务部门来说尤其如此。把他们排除在流程之外可能是一个很大的错误，因为他们是在处理客户需求的第一线的人。
2.密切关注你的竞争对手
您的竞争对手可以影响您的客户的期望和需求，因此请注意它们。
随着人们越来越多地使用互联网来购买商品和服务，你不仅仅是在与附近的商家竞争。甚至其他国家的企业也能识别、塑造并满足客户的需求。
这就是为什么你必须了解竞争对手在市场上做什么以及客户对他们的产品的看法。下面是一个免费竞争对手分析模板你可以用它来开始。
要查看您的客户对竞争的看法，您可以使用与上一节中相同的反馈策略。只需确保修改问题，以反映您正在收集其他业务的反馈。
3.创建“客户需求声明”
客户需求陈述用于客户服务、市场营销和产品开发活动，以提供对客户的深入概述。
它有助于每个部门确保最终产品提供满足客户需求所需的特性，功能和优势。
可以把它看作是帮助您识别和满足客户对产品或服务的需求的客户需求分析。
虽然这句话没有严格的规定，但它应该包括以下关于你的客户的事情:
- 他们是谁:了解客户的年龄、性别、婚姻状况和位置等细节总是有帮助的。
- 为什么他们购买:如果你能理解他们购买背后的动机，你就会发现将客户需求与公司提供的利益联系起来更容易。
- 如何购买:一些顾客喜欢在公司的网站上购物，而另一些人则喜欢访问他们的商店。
- 他们能花多少钱：如果您可以将您的报价与他们承担得起的优惠，您将有更好的会满足客户需求的机会。
- 他们对你的期望:例如，如果你的客户希望快速发货，而你给了他们，他们就更有可能回来并再次从你那里购买。
- 他们的动机是:如果你知道什么能让顾客在你的公司购买产品时感觉良好，你就能以他们喜欢的方式满足他们的需求。
您可以通过查看客户的购买历史或进行调查来收集这些数据，以创建您的客户需求声明。将其格式化成易于理解的文档，以便与公司的不同部门共享。
4.计划如何将客户需求实施到您的运营中
你有你需要的所有洞察力。现在是采取行动的时候了。
看看下一步怎么办，你如何改进，你需要额外的资源，以及你是否需要首先处理任何瓶颈。
例如，假设你有一个客户，他想知道你产品的一个特定功能，但是他们对你的客户服务团队的长期反复表示失望。
在这种情况下，使用实时聊天选项将允许您满足客户的需求，节省时间，避免挫折。
你也可以提供自助选项，如FAQ部分或知识库，以帮助客户解决他们自己的问题，就像Evernote在其网站上做的那样。
除了在他们的反馈开始外，您还可以邀请客户共同创建产品或服务。这可能是满足客户需求的经济有效方式。当客户向业务提供答案或想法时，企业自然地变得更加投入其客户的成功。
以国际快递公司DHL为例。在过去的十年中，该公司已经与客户进行了几次研讨会，以努力创造创新的体验并满足客户需求。
客户会被邀请与DHL员工进行交流，并为提升公司业绩而绞尽脑汁想出创造性的解决方案。这些共同创作研讨会的成功成果之一是Parcelopter，一种用于在困难地形上运输的无人机。
DHL的共同创造计划也帮助减少了客户流失率，提高了满意度得分超过80%，证明他们在满足客户期望方面做得很好。
当客户能够为产品的开发做出贡献时，他们更有可能对品牌产生积极的看法，并感觉他们的需求被优先考虑。
这将不可避免地带来更多的结果，如推荐，高满意度得分，甚至是一个解决方案，帮助你获得竞争优势．
以客户为中心或破产
在过去，这是企业首先将客户放置的好主意。今天，除非这种策略是你所做的一切的核心，否则你根本无法生存。
世界上最多产和最赚钱的公司都有以客户为中心的文化，关注客户的需求、愿望和行为指导他们的整个商业模式。
如果你还没有做到，你可以从今天开始采取一些小步骤。首先，利用研究和你自己的客户渠道收集关于客户需求的见解和反馈。与你公司的其他领导分享这些信息，找出你最大的差距，然后集思广益以弥补差距。
通过一些批判性的思考和团队合作，你可能会发现一个一直就在你眼皮底下的绝妙想法。
